Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

диявольському місці і знову збирався придбати там ще одну дорогу іграшку – електричний гоночний набір. Перед вітриною я випадково зустрів колишнього сусіда, який купував синові ту саму іграшку. Дивно, але ми майже ніколи не зустрічалися в інший час. Фактично востаннє ми бачилися рік тому в тому ж самому магазині, коли обидва купували синам після Різдва дорогі подарунки – того разу це були роботи, які ходили, розмовляли і спустошували гаманці. Ми посміялися над таким збігом. Пізніше цього ж дня я розповів про цей випадок своєму другу, який колись працював у фірмі, що виробляє іграшки.

      – Ніякого збігу, – сказав він доволі впевнено.

      – Що ти маєш на увазі? – запитав я.

      – Ну, – продовжував він, – спробуй відповісти на кілька запитань. По-перше, ти обіцяв синові купити гоночний набір на Різдво?

      – Ну так, обіцяв. Кристофер бачив безліч рекламних оголошень і сказав, що це те, про що він мріє. Мені самому ця іграшка здалася цікавою, тому я погодився купити її до Різдва.

      – Удар перший, – оголосив мій друг. – Тепер друге питання. Коли ти вирушив купувати іграшку, то виявив, що всі подібні набори розпродані?

      – Так, правильно! Продавці казали, що вони замовили ще, але не знають, коли отримають. Тому я був змушений купити Кристоферу інші іграшки замість гоночного набору. Але звідки ти все це знаєш?

      – Удар другий, – сказав він. – Тільки дозволь мені поставити тобі ще одне питання. Чи не сталося те саме рік тому з іграшковим роботом?

      – Почекай хвилинку… ти маєш рацію. Саме це і сталося. Це неймовірно. Звідки ти знаєш?

      – Ніякої містики; просто я знаю, як деякі великі компанії, що виробляють іграшки, домагаються підвищення рівня продажів в січні і лютому. Вони починають перед Різдвом активно рекламувати по телебаченню певні іграшки. Діти, звісно, хочуть отримати те, що вони бачать, і домагаються від батьків обіцянок подарувати їм ці іграшки на Різдво. Саме тут і розпочинає діяти оригінальний план компаній: вони поставляють в магазини недостатню кількість іграшок, обіцяних дітям батьками. Більшість батьків виявляють, що потрібні їм іграшки розпродані, і вимушено замінюють їх іншими рівноцінними подарунками. Звичайно, виробники іграшок забезпечують безперебійне постачання магазинів безліччю різних замінників. Потім, після Різдва, компанії знову починають нав’язливо рекламувати ті «особливі» іграшки. Це змушує дітей бажати обіцяних іграшок особливо сильно. Вони починають бігати за своїми батьками: «Ви обіцяли, ви обіцяли», – і дорослим доводиться з тяжким серцем йти в магазин, щоб не порушувати дане ними слово…

      – Де, – продовжив я, починаючи закипати, – вони зустрічають інших батьків, яких востаннє бачили рік тому. Ці батьки піддалися на той самий трюк, так?

      – Правильно. Е-е, куди ти зібрався?

      – Я хочу повернути цей гоночний набір назад в магазин, – я був такий злий, що майже кричав.

      – Стривай. Спочатку хвилинку подумай. Чому ти його