Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

послугу або поступку, прохач задіює потужного союзника в боротьбі за нашу поступливість. На перший погляд нашій долі в подібній ситуації навряд позаздриш. Ми можемо поступитися прохачеві, не встоявши перед правилом взаємного обміну. Або ми можемо відмовитися підкорятися і, отже, зазнати нищівного удару по наших глибоко вкорінених почуттях справедливості і боргу. Скоритися або потерпати через докори сумління – справді, безрадісна перспектива.

      На щастя, існують й інші варіанти вибору. Правильно зрозумівши наміри наших опонентів, ми можемо піти з поля бою за нашу поступливість неушкодженими й іноді навіть з трофеями. Важливо розуміти, що прохачі, які звертаються до правила взаємного обміну (або будь-якого іншого засобу впливу) з метою домогтися від нас поступок, насправді не є нашими реальними опонентами. Такі прохачі, що уклали угоду із правилом потенційного обміну, ніби просто вивільняють потенційну енергію цього правила, першими надавши нам послугу або зробивши поступку. Реальним опонентом є правило. Якщо ми не збираємося підкорятися йому, то повинні вжити певних заходів.

      Але як можна нейтралізувати вплив правила взаємного обміну? Це правило надто поширене, щоб від нього можна було ухилитися, і надто дієве, щоб можна було легко подолати його вплив. Можливо, у такому випадку головне – спробувати перешкодити його активізації. Ми можемо уникнути конфронтації з цим правилом, насамперед позбавивши прохача можливості використати її проти нас. Можливо, відмовившись від первісної послуги або поступки прохача, ми зможемо уникнути труднощів. Але, цілком можливо, це нам не вдасться. Жорстке відхиляння первинної пропозиції працює краще в теорії, ніж на практиці. Головна проблема полягає в тому, що, коли пропозицію роблять вперше, важко визначити, чи є вона чесною, чи це спроба використовувати нас у своїх інтересах. Якби ми завжди припускали найгірше, то не могли б отримувати користь від послуг або поступок, пропонованих індивідами, які не мають наміру експлуатувати правило взаємного обміну.

      Один мій колега з обуренням згадує, як жорстоко були уражені почуття його десятирічної дочки людиною, яка грубо відмовилася від її безкорисливого подарунка, щоб уникнути «щелеп» правила взаємного обміну. Під час шкільного свята дівчинка мала вручити квітку кожному гостю. Але перша ж людина, до якої вона наблизилася з квіткою, загарчала на неї: «Тримай це при собі». Не знаючи, що робити, дівчинка простягнула йому квітку знову і почула сердите запитання: «Що я повинен дати взамін?» Коли школярка нерішуче відповіла: «Нічого. Це подарунок», – чоловік недовірливо подивився на неї, сказав, що знає «цю гру», і швидко відійшов убік. Цей досвід заподіяв дівчинці такий біль, що вона більше ні до кого не могла підійти. Довелося звільнити її від цього завдання – завдання, яке вона із задоволенням збиралася виконати. Важко сказати, кого в цій ситуації слід звинувачувати більше: нечутливу людини або експлуататорів, які використовували його автоматичне прагнення відповідати