Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

пожежної безпеки. Потім інспектор робить висновок, що в разі виникнення пожежі у вашому будинку його буде надзвичайно складно загасити. Нарешті, він пропонує вам встановити домашню систему протипожежної сигналізації і йде.

      Подібний приклад цілком правдоподібний. У багатьох містах існують некомерційні організації, у складі яких є працівники пожежного департаменту. У свій вільний час ці люди дають безкоштовні консультації. Згідно з правилом взаємного обміну вам захочеться надати інспектору відповідну послугу, якщо в майбутньому йому буде потрібна допомога. Обмін послугами цілком у дусі найкращих традицій, обумовлених правилом взаємного обміну.

      Однак більш ймовірний інший поворот подій. Замість того щоб піти, відрекомендував встановити систему сигналізації, інспектор, можливо, почне переконувати вас у необхідності придбання дорогої системи, виробленої компанією, яку він представляє. Швидше за все, інспектор назве завищену ціну, впевнений у тому, що ви не обізнані з роздрібними цінами, тож якщо вирішите встановити систему, то будете відчувати себе зобов’язаними придбати її у компанії, яка забезпечила вас безкоштовним вогнегасником та домашньою інспекцією. Таким чином компанії чинять тиск на потенційних клієнтів. Використовуючи подібний маневр, фірми, що займаються продажем протипожежного обладнання, у США, наприклад, процвітають [24].

      Якщо ви опинилися в описаній вище ситуації і зрозуміли, що головна мета візиту інспектора – продати вам дорогу систему сигналізації, вам треба зробити простий, але надзвичайно ефективний маневр. Слід переоцінити ситуацію. Просто сприйміть все, що ви отримали від інспектора – вогнегасник, інформацію про пожежну безпеку, відомості про пожежостійкість вашого будинку, – не як подарунки, а як виверти, і після цього ви зможете відхилити (або прийняти) зроблену вам пропозицію купити систему сигналізації без найменшого впливу з боку правила взаємного обміну. Чесно кажучи, послуга повинна слідувати за послугою, а не за елементом торговельної стратегії. Якщо ж у відповідь на вашу відмову інспектор попросить «бодай» назвати йому імена ваших знайомих, до яких він міг би зайти, використовуйте той самий маневр. Зрозумійте, що інспектор відступає до меншої вимоги, щоб домогтися від вас поступки. Щойно ви усвідомите це, то перестанете вважати себе зобов’язаним називати імена знайомих як відповідь на нібито «урізане» прохання. Відтоді, не відчуваючи себе обмеженим штучно викликаним почуттям обов’язку, ви зможете бути поступливим або непоступливим на свій розсуд.

      Крім того, ви можете повернути знаряддя впливу інспектора проти нього самого. Якщо ви переконалися в тому, що подарунки «пожежного інспектора» були небезкорисливі, ви маєте право використовувати їх, щоб отримати власну вигоду. Просто прийміть все, що готовий надати вам інспектор (інформацію про пожежну безпеку, домашній вогнегасник), ввічливо подякуйте йому і проводіть до дверей. Зрештою,

24

У бізнесі пропозиції без зазначення вартості використовують досить широко. Наприклад, компанії, які винищують шкідників, з’ясували, що люди, які погоджувалися на безкоштовне обстеження свого будинку, робили замовлення на санобробляння приміщень, щойно переконувалися в тому, що це дійсно необхідно для їх будинків, тій фірмі, представники якої проводили огляд. Мабуть, вони почувалися зобов’язаними перед фірмою, яка безкоштовно надала їм послуги, і тому зверталися саме до них. Знаючи, що такі клієнти не будуть порівнювати ціни, недобросовісні власники компаній завищують ціни і в такий спосіб позбавляються конкурентів.