Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

вербувальники переконали його, що ТМ таку можливість надасть. Інша слухачка сказала, що страждає від тяжкого безсоння і сподівається на допомогу ТМ. Третій був неофіційним оратором. Цей молодий чоловік не справлявся з навчанням в коледжі, бо йому не вистачало часу. Він прийшов на лекцію, щоб з’ясувати, чи не зможе ТМ допомогти йому спати менше вночі; тоді для навчання можна було б використовувати час, що звільнився. Слід зазначити, що вербувальники запевнили його, так само як і жінку, що потерпала від безсоння, що методика трансцендентальної медитації допоможе вирішити проблему, хоча проблеми двох цих людей були явно протилежними.

      Вважаючи, що всі троє записалися на курси, оскільки не зрозуміли аргументів, наведених моїм другом, я почав докладно розпитувати їх. На мій подив, виявилося, що ці люди досить добре зрозуміли суть висловлених критичних зауважень. Саме незаперечність доводів мого друга змусила їх негайно записатися на курси. Один із трьох моїх співрозмовників пояснив це так: «Взагалі-то, я не збирався платити гроші сьогодні, тому що зараз я зовсім на мілині; я збирався почекати до наступних зборів. Але коли ваш приятель заговорив, я подумав: краще віддати їм гроші зараз, адже якщо я піду додому і почну думати про його слова, то ніколи не запишуся».

      Раптом мені все стало зрозуміло. Це були люди з реальними проблемами; і вони відчайдушно хотіли вирішити свої проблеми. Вони повірили, що ТМ допоможе їм знайти вихід.

      Мій же друг показав, що теорія, на яку вони так сподівалися, помилкова. Паніка! Щось треба було зробити негайно, перш ніж логіка візьме гору і знову залишить їх без надії. Необхідно було швидко звести стіни, щоб сховатися за ними від аргументів розуму. І не має значення, що фортеця, яку зводять, схожа на картковий будиночок. «Швидше в затишне місце, щоб сховатися від логічних думок! Ось, візьміть ці гроші. Ф’юйть, устиг вчасно. Більше не треба думати про ці проблеми». Рішення прийнято, і відтоді магнітофонний запис послідовності може програватися всякий раз, коли це потрібно. «ТМ? Звичайно, я вважаю, вона мені допоможе; зрозуміло, я вірю в ТМ. Я вже вклав у це гроші, чи не так? Як зручно бути послідовним. Я трохи відпочину. Це набагато приємніше, ніж турбуватися й напружуватися через складний пошук».

      Таким чином, автоматичне прагнення послідовності є свого роду щитом проти мислення. Не дивно, що цей механізм інтенсивно використовують ті, хто вважає за краще, щоб ми реагували на їхні вимоги не замислюючись. Для такого роду експлуататорів наше автоматичне прагнення послідовності є золотою жилою. Вони вміють так спритно змусити нас програвати свої «магнітофонні записи послідовності», коли їм це вигідно, що ми навіть не усвідомлюємо, що нас зловили. У чудово відточеному стилі джіу-джитсу такі люди вибудовують взаємини з нами таким чином, що наше власне бажання бути послідовним приносить їм пряму вигоду.

      Деякі великі фірми, що виробляють іграшки, використовують саме такий підхід, щоб протистояти сезонному спаду споживання.