Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

да Вінчі

      Дослідження, проведене двома відомими канадськими психологами, виявило цікавий факт. Люди, що прийшли на іподром, ставали набагато більш впевненими в перемозі обраного ними коня після того, як ставки були зроблені [25]. Здавалося б, шанси цього коня не змінюються: це той самий кінь, у тому самому заїзді, на тому ж полі. Однак у свідомості тих, хто робить ставки, перспективи цього коня значно поліпшуються після того, як на нього зроблена ставка. На перший погляд така зміна точки зору трохи спантеличує. Причина цієї очевидної зміни пов’язана із соціальним впливом. Усі ми прагнемо відповідати (у своїх очах і в очах оточення) тому, що ми вже зробили. Однак якщо ми зробили вибір або посіли певну позицію, то будемо прагнути поводитися відповідно до прийнятих на себе зобов’язань і намагатися виправдати раніше прийняте рішення.

      Проаналізуємо хід думок людей, що роблять ставки на іподромі. За 30 секунд до того, як віддати гроші, вони почувалися невпевнено; через 30 секунд після того, як ставки були зроблені, вони налаштувалися більш оптимістично. Акт прийняття остаточного рішення – у цьому випадку придбання квитка – виявився вирішальним фактором. Щойно певне рішення було прийнято, це спонукало людей поводитися послідовно, тобто узгодити свої відчуття із учинками. Вони переконують самих себе, що зробили правильний вибір, і, без сумніву, їхній настрій від усвідомлення цього поліпшується.

      Подібний самообман характерний не тільки для відвідувачів іподрому. Розгляньмо історію моєї сусідки Сари і її співмешканця Тима. Вони зустрілися в лікарні, де Тим працював техніком на рентгенівській установці, а Сара – дієтсестрою. Вони певний час зустрічалися і зрештою почали жити разом. Незабаром Тим втратив роботу. Справи Сари також були не кращі. Вона хотіла, щоб Тим одружився на ній і перестав пиячити. Однак Тим опирався. Після чергового конфлікту Сара розірвала ці стосунки, і Тим переїхав до себе. У цей самий час Сара зустріла колишнього хлопця, вони почали зустрічатися і незабаром вирішили одружитися. Уже було призначено дату весілля і розіслано запрошення, коли прийшов Тим. Він сказав, що усвідомив свою провину і хоче знову переїхати до Сари. Коли Сара повідомила Тиму про свої шлюбні плани, він почав благати її змінити рішення; він хотів бути з нею разом, як колись. Але Сара відмовлялася, кажучи, що не бажає знову жити, як раніше. Тим навіть запропонував Сарі вийти за нього заміж, але, незважаючи на це, вона відповіла, що воліє бути з іншим. Нарешті Тим пообіцяв кинути пити, якщо тільки та зглянеться над ним. Відчуваючи, що Тим в повному розпачі, Сара вирішила розірвати заручини, скасувала весілля і дозволила Тиму повернутися до неї.

      Через місяць Тим повідомив Сарі, що він не збирається кидати пити. Ще через місяць він вирішив, що їм слід «почекати і подумати», перш ніж одружитися. Відтоді минуло два роки. Тим і Сара продовжують жити разом, як і раніше. Тим, як і раніше, пиячить, вони досі не одружені, проте Сара віддана Тиму більше, ніж будь-коли. Вона каже, що в результаті вимушеного вибору

25

Дослідження на іподромі було проведено двічі, і результати були тими самими. Див. Knox and Inkster (1968). Дослідження Розенфельда, Кеннеді і Гіакалона (Rosenfeld, Kennedy, and Giacalone 1986) свідчать про те, що тенденція до збільшення впевненості у виборі після того, як цей вибір зроблено, зберігається і у випадку лотереї.