Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Mauss (1954).

      13

      Сюрприз або несподіване прохання саме по собі є чудовим інструментом для отримання згоди. Люди часто відповідають згодою на несподіване прохання, тому що на мить вони втрачають впевненість у собі і, як наслідок, легко піддаються зовнішньому впливу. Наприклад, соціальні психологи Стенлі Мілграм і Джон Сабіні показали, що пасажири нью-йоркського метро удвічі частіше поступалися місцями людині, яка раптово зверталася до них із проханням: «Вибачте. Чи можу я зайняти ваше місце?», порівняно з тими, хто спочатку звертався до пасажира, що сидів поруч, кажучи, що вагається, чи не попросити кого-небудь поступитися місцем (56 % проти 28 %).

      14

      Цікаво, що дослідження подібностей та відмінностей між культурами показали, що люди, які порушують правило взаємності «у зворотному напрямку», тобто ті дарувальники, які не залишають можливостей одержувачеві подарунка віддячити йому, також викликали негативні емоції та нелюбов. Цей результат виявися спільним для американців, шведів і японців. Опис дослідження див. Gergen et al (1975).

      15

      Дослідження в Піттсбурзі проведено Гринберг та Шапіро. Дані про сексуальні зобов’язання жінок див. George, Gournic, and McAfee (1988).

      16

      Щоб переконатися в тому, що цей результат не був випадковим, ми провели ще два експерименти з перевіряння ефективності методу «відмова-потім-відступ». Результати нічим не відрізнялися від результатів першого експерименту. Див. Cialdini et al. (1975).

      17

      Ізраїльське дослідження було проведено 1979 року. Див. Шварцвальд, Рац і Звибель (Schwartzwald, Raz, and Zvibel).

      18

      Стаття надрукована в журналі «Телегід» (TV Guide) у грудні 1978 року.

      19

      Цитати див. Magruder (1974).

      20

      Consumer Reports, січень 1975, p. 62.

      21

      Іншим способом визначення ступеня ефективності методики просити щось є виведення відношення між кількістю осіб, які виконали прохання, і загальною кількістю людей, до яких звернулися з проханням. Це дослідження дозволило встановити, що метод «відмова-потім-відступ» ефективніший більш ніж у чотири рази, ніж просте прохання про незначну послугу. Повний опис дослідження див. Miller et al. (1976).

      22

      Дослідження з випадком донорства крові див. Cialdini and Ascani (1976).

      23

      Дослідження в Каліфорнійському університеті (UCLA) див. Benton, Kelley, and Liebling 1972 року.

      24

      У бізнесі пропозиції без зазначення вартості використовують досить широко. Наприклад, компанії, які винищують шкідників, з’ясували, що люди, які погоджувалися на безкоштовне обстеження свого будинку, робили замовлення на санобробляння приміщень, щойно переконувалися в тому, що це дійсно необхідно для їх будинків, тій фірмі, представники якої проводили огляд. Мабуть, вони почувалися зобов’язаними перед фірмою, яка безкоштовно надала їм послуги, і тому зверталися саме до них. Знаючи, що такі клієнти не будуть порівнювати ціни, недобросовісні власники компаній завищують ціни і в такий спосіб позбавляються конкурентів.

      25

      Дослідження �