Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

боку, послідовність асоціюється з інтелектуальністю, силою, логікою, раціональністю, стабільністю та чесністю. Як сказав великий англійський фізик Майкл Фарадей, послідовність часом схвалюється більшою мірою, ніж правильність позиції. Коли Фарадея якось після лекції запитали, чи не вважає він, що ненависний йому учений суперник завжди помиляється, Фарадей сердито подивився на запитувача і відповів: «Він не настільки послідовний».

      Отже, послідовність високо цінується в нашому суспільстві – і це чудово. Нам стане легше йти по життю, якщо наш підхід до багатьох речей буде обумовлений послідовністю. Інакше без неї наше життя стане важким і безладним.

      Оскільки нам зазвичай корисно бути послідовними, ми піддаємося спокусі бути такими автоматично, навіть в ситуаціях, коли це нерозсудливо. Якщо послідовність проявляється бездумно, вона може бути згубною. Проте навіть сліпа послідовність має свої привабливі сторони.

      По-перше, як і більшість інших форм автоматичного реагування, вона пропонує найкоротший прямий шлях через складності сучасного життя. Якщо ми прийняли якесь рішення щодо певних питань, уперта послідовність надає нам надзвичайно привабливу розкіш: ми більше не повинні наполегливо думати над кожною незначною проблемою. Для того щоб виявити відповідні факти, справді не потрібно скрупульозно аналізувати потік інформації, який на нас вихлюпується щодня. Нам не слід витрачати розумову енергію, щоб зважувати всі «за» і «проти». Ми не повинні постійно приймати жорсткі рішення. Все, що нам треба зробити, натрапивши на якусь проблему, – це увімкнути нашу магнітофонну стрічку із записом послідовності. Клац – і ми знаємо, у що саме слід вірити, що потрібно говорити і що робити. Нам потрібно тільки думати і діяти таким чином, щоб наші думки і дії відповідали прийнятим раніше рішенням.

      Переваги подібного автоматизму не слід применшувати. Ми можемо без особливих зусиль застосовувати простий і ефективний метод поводження з труднощами в повсякденному житті, висуваючи до наших розумових здібностей суворі вимоги. Неважко зрозуміти, чому автоматичне прагнення до послідовності є реакцією, яку важко стримувати. Така реакція дозволяє нам уникнути постійних роздумів. Оперуючи своїми «магнітофонними записами послідовності», ми можемо діяти без зайвих міркувань. Як зауважив сер Джошуа Рейнольдс, «немає таких хитрощів, до яких би не вдалася людина, щоб ухилитися від зайвої розумової роботи».

      Існує й другий момент механічного прагнення послідовності: іноді нас змушує ухилятися від розумової діяльності не бажання уникнути роздумів, а страх неприємних наслідків цієї діяльності. Часом нас робить розумовими ледарями набір чітко визначених «правильних» відповідей. Існують такі думки, що виводять нас з душевної рівноваги і які ми не хочемо усвідомлювати. Автоматичне ж прагнення послідовності дозволяє «заплющити очі» і не зважати на підсвідому тривогу. Замуровані в стінах неухильної послідовності,