Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

б корисно вивчити підхід, розроблений соціальним психологом Стивеном Дж. Шерманом. Шерман запитав у досить великого числа жителів Блумінгтона, штат Індіана, що б вони відповіли, якби їх попросили витратити три години на збір грошей для Американської асоціації боротьби з раком. Звичайно, не бажаючи виглядати нечуйними в очах того, хто проводить опитування, і у своїх власних, багато з цих людей сказали, що вони погодилися б. Наслідком цієї спритної процедури стало семиразове збільшення числа добровольців, що зголосилися збирати пожертви у відповідь на заклик про допомогу представника Американської асоціації боротьби з раком, який виступив перед містянами через кілька днів після опитування Шермана. Використовуючи ту саму стратегію, інші дослідники запитали жителів Колумбуса, штат Огайо, чи будуть вони голосувати в день виборів, і тим самим значно підвищили явку на вибори президента США.

      «Телефонні» збирачі пожертв на благодійні цілі нещодавно розробили ще більш хитру методику примусу приймати на себе зобов’язання. Чи помітили ви, що ті, хто телефонує з проханням зробити внесок, зазвичай починають з питання про ваше здоров’я і благополуччя? «Здрастуйте, містер (або місіс) Цільова Персона, – кажуть вони. – Як ви почувалися сьогодні ввечері?» Або «Як ваші справи?» Намір того, хто телефонує, полягає не просто в тому, щоб мати дружньо налаштований і турботливий вигляд. Складальник пожертвувань домагається вашої відповіді. Зазвичай на подібні ввічливі поверхневі запитання ви відповідаєте: «Прекрасно», або «Добре», або «У мене все в порядку, спасибі». Щойно ви публічно заявили, що все прекрасно, збирачеві пожертвувань стає набагато простіше загнати вас в кут з метою змусити надати допомогу тим, у кого все погано: «Я радий це чути. Я дзвоню вам, щоб запитати, чи не можете ви зробити пожертвування на потреби нещасних…»

      Згідно з теорією, на якій ґрунтується ця тактика, люди, які тільки-но стверджували, що справи у них йдуть прекрасно або що вони чудово почуваються – навіть якщо це просто чергова ввічливість, – побояться виглядати жадібними. Дослідник Деніел Ховард, що вивчає психологію споживача, перевірив цю теорію. Жителям Далласа, штат Техас, телефонували й запитували, чи дозволять вони представникам Комітету з ліквідації голоду прийти до них додому, щоб продати домашнє печиво, причому виручка від цієї акції буде використана на придбання продуктів харчування для нужденних. Коли це прохання було висловлено саме по собі, тільки 18 % опитаних погодилися. Однак якщо той, хто дзвонив, попередньо запитував: «Як ви почуваєтеся сьогодні ввечері?» – і чекав відповіді, перш ніж перейти до подальшого питання, відбувалися цікаві речі. По-перше, зі 120 осіб, до яких звернулися психологи, більшість (108) на запитання про самопочуття відповіли позитивно («Добре», «Файно» і т. п.). По-друге, 32 % людей, які відповіли таким чином, погодилися прийняти продавців печива в себе вдома (це майже вдвічі більше, ніж за стандартного підходу). По-третє, вірні принципу послідовності, майже всі (89 %), хто погодився на візит, купили печиво.

      Ця