Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

вам менш серйозним, ніж пряме прохання запозичити мені цю суму.

      Правило взаємного обміну в поєднанні з принципом контрастного сприймання може являти собою надпотужну силу. Втілена в послідовності «відмова-потім-відступ», об’єднана енергія цих знарядь впливу здатна мати наслідком справді вражаючі результати. Як мені здається, саме впливом цієї енергії можна пояснити один з найбільш незбагненних інцидентів нашого часу: рішення прорватися в уотергейтський офіс Демократичного національного комітету, яке призвело до краху президентського правління Ричарда Ніксона. Один із тих, хто приймав це рішення, Джеб Стюарт Магрудер, після того як почув, що уотергейтських зломщиків піймали, розгубився і запитав: «Як ми могли бути настільки дурними?» Справді, як?

      Щоб зрозуміти, наскільки згубною була для адміністрації Ніксона ідея вчинити незаконне вторгнення, необхідно розглянути кілька фактів:

      • Це була ідея Дж. Гордона Лідді, який відповідав за операції зі збирання інформації для Комітету щодо перевиборів президента (CRP). Лідді придбав серед адміністративної верхівки репутацію психа, і щодо його здорового глузду і психічної стабільності багато чого було незрозуміло.

      • Пропозиція Лідді була вкрай дорогою: потрібні 250 тисяч доларів готівкою, за якими неможливо було простежити.

      • Наприкінці березня, коли пропозиція була схвалена на нараді директора CRP Джона Мітчелла і його помічників Магрудера і Фредерика Лару, перспектива перемоги Ніксона на виборах у листопаді була надто очевидною. Едмунд Маскі, єдиний із заявлених кандидатів, який мав шанс вибити президента з сідла, невдало виступив під час первинних виборів. Перемога республіканців здавалася забезпеченою.

      • Незаконне вторгнення саме по собі було вкрай ризикованою операцією, яка вимагала участі десяти осіб.

      • Демократичний національний комітет і його голова Лоуренс О’Брайєн, чий уотергейтський офіс передбачалося зламати, щоб встановити там підслуховувальні пристрої, не мали жодної інформації, яка могла б завдати істотної шкоди президенту. Ймовірність того, що вони зможуть дістати подібну інформацію, була незначною (за умови, що адміністрація не зробить чогось надто, надто дурного).

      Незважаючи на вищевикладені факти, дорога, ризикована, безглузда і потенційно небезпечна пропозиція людини, у чиєму здоровому глузді, як відомо, були підстави сумніватися, була схвалена. Як могло статися так, що розумні, кваліфіковані фахівці вчинили щось настільки дурне? Можливо, причина полягала в тому, що план вартістю в 250 тисяч доларів, який було схвалено, був не першим реченням Лідді. Фактично він являв собою значну поступку з його боку, відступ від двох попередніх, ще більш масштабних пропозицій. Перша пропозиція, розглянута двома місяцями раніше на зустрічі Лідді з Мітчеллом, Магрудером і Джоном Дином, потребувала один мільйон доларів. Крім встановлення підслуховувальних пристроїв, в Уотергейті було передбачено