Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

зацікавлені. Потім вони нібито відступають за допомогою серії позірних поступок і таким чином домагаються реальних поступок від протилежної сторони. Може видатися, що чим вища початкова вимога, тим ефективніша процедура, оскільки в цьому випадку більше можливостей для ілюзорних поступок. Однак це справедливо лише до певної міри. Дослідження, проведене в Бар-Іланському університеті в Ізраїлі, показало, що, якщо початкові вимоги є настільки складними, що сприймаються як необґрунтовані, тактика обертається проти тих, хто нею користується [17]. У таких випадках той, хто висуває дуже високі вимоги, здається нечесним. Будь-який послідовний відступ від абсолютно нереалістичної початкової позиції не схожий на справжню поступку і тому не призводить до повторної поступки. Отже, справжній фахівець з ведення переговорів той, чия початкова вимога достатньо завищена, щоб дозволити піти на серію взаємних поступок, які призведуть до бажаної пропозиції опонента, однак вона не настільки незвична, щоб здаватися неправомірною від самого початку.

      Деякі з найбільш успішних телевізійних продюсерів, такі як Грант Тинкер і Гері Маршал, доволі продуктивно використовували цю методику в переговорах з цензорами телемережі. В одному інтерв’ю вони обидва щиросердно зізналися в тому, що свідомо вставляють у сценарії рядки, які цензор напевно викреслить, щоб зберегти справді потрібні рядки. Маршал був особливо наполегливим у цьому плані. Зверніть увагу на нижченаведені цитати з інтерв’ю, проведеного з ним Диком Расселом.

      «Але Маршал… не тільки зізнається у своїх трюках… він, схоже, отримує від них задоволення. Про один епізод свого популярного серіалу «Лаверн і Ширлі «(Laverne and Shirley) він говорить так: «У нас була задумана така сцена: Сквіггі поспіхом вибігає зі своєї кімнати і зустрічається з дівчатами, що живуть нагорі. Він запитує їх: «Чи не покваптеся ви, поки моє збудження не минуло? «Але в сценарій ми увели ще «сильнішу «фразу, знаючи, що цензори її виріжуть. Вони справді її вирізали. Тоді ми невинно запропонували їм другий варіант. «Це підійде «, – сказали цензори. Іноді доводиться йти манівцями.

      Під час роботи над серіалом «Щасливі дні «(Happy Days) почалася справжня війна з цензорами через слова «незаймана «. Маршал каже: «Я знав, що у нас будуть проблеми, тому ми вставили це слово сім разів, сподіваючись, що в шести випадках його виріжуть, а в одному – залишать. Це спрацювало. Ми знову використовували цю тактику, коли треба було зберегти слово «вагітна» [18].

      Ще одну форму методики «відмова-потім-відступ» я спостерігав, вивчаючи роботу торговельних агентів, які розносять товари по квартирах. Деякі торговельні організації використовують спеціальну, модифіковану версію даної тактики. Звичайно, найважливішою метою для торговця, що ходить по квартирах, є високий рівень продажів. Однак, як зазначено в навчальних програмах багатьох торговельних компаній, не менш важливим є отримання від потенційного клієнта відомостей про потенційних

17

Ізраїльське дослідження було проведено 1979 року. Див. Шварцвальд, Рац і Звибель (Schwartzwald, Raz, and Zvibel).

18

Стаття надрукована в журналі «Телегід» (TV Guide) у грудні 1978 року.