Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

чи допомогою, обов’язок відповісти поступкою на поступку сприяє укладанню соціально корисних договорів. При цьому гарантовано, що кожного, хто забажає укласти подібний договір, не буде експлуатовано в чиїхось інтересах. Зрештою, якби не було соціального обов’язку відповідати поступкою на поступку, хто б захотів першим чим-небудь пожертвувати? Робити щось подібне означало б відмовлятися від чогось, ризикуючи нічого не отримати натомість. Однак правило взаємного обміну дозволяє нам почуватися в безпеці, першими жертвуючи чим-небудь своєму партнеру, який зобов’язаний запропонувати щось у відповідь.

      Оскільки правило взаємного обміну керує процесом досягнення компромісів, існує можливість використовувати початкову поступку як частину надзвичайно ефективної методики отримання згоди. Цю просту методику можна назвати методикою «відмова-потім-відступ». Вона також відома як методика «як відкрити двері, які зачинили перед твоїм носом». Припустімо, ви хочете змусити мене підкоритися певній вимозі. Вам би це вдалося зробити з більшою ймовірністю, якби спочатку ви мене попросили про щось більш серйозне і я, найімовірніше, відхилив би це прохання. Потім, після того як я відмовився, ви пропонуєте мені виконати менш серйозне прохання, те саме, у виконанні якого ви були весь час зацікавлені. Якщо ви вміло структурували свої вимоги, я буду розглядати вашу другу вимогу як поступку щодо мене і захочу відповісти поступкою зі свого боку, причому єдина відкрита для мене можливість зробити це негайно – погодитися виконати вашу другу вимогу.

      Чи не в такий спосіб бойскаут домігся, щоб я купив у нього шоколад? Чи не був його відступ від «п’ятидоларової» вимоги до «однодоларової» штучним, спеціально призначеним для того, щоб продати товар? Як людина, яка досі зберігає свій скаутський значок, я щиро сподіваюся, що ні. Але незалежно від того, була запланована послідовність «велика вимога – потім менша вимога» чи ні, результат однаковий. Методика «відмова-потім-відступ» працює. А якщо вже вона працює, то її можуть навмисно застосовувати певні люди, що прагнуть будь-що досягти свого. Спочатку дослідімо, як можна використовувати цю тактику. Пізніше ми побачимо, як її вже застосовують. Нарешті, ми розглянемо маловідомі аспекти цієї методики, які роблять її надзвичайно ефективною.

      Як ви пам’ятаєте, після моєї зустрічі з бойскаутом я скликав своїх колег, щоб спробувати зрозуміти, що зі мною сталося. Насправді ми зробили більше. Ми розробили експеримент для перевірки ефективності процедури переходу до потрібної вимоги після того, як було відмовлено у виконанні більш серйозної початкової вимоги. У нас було дві головні цілі під час проведення цього експерименту. По-перше, ми хотіли подивитися, чи спрацьовує ця тактика щодо інших людей, крім мене. Я взагалі схильний наражатися на різні хитрощі і часто поступатися. Тому нас цікавило питання, чи спрацьовує методика «відмова-потім-відступ» щодо досить великої кількості людей. Якщо це так, тоді, безумовно,