Отдел продаж. Перезапуск и старт «с нуля». Личный опыт автора и размышления. Никита Куракин

рассказываем уже про сам товар/услугу, продаем «товар лицом»,

4) закрываем возражения,

5) закрываем сделку.

Если что-то не получается в КЭВ, например, мало клиентов доходит, то помним про предыдущие этапы:

1) может, мы слишком много клиентов срезаем? Отсеиваем? (не слишком ли мы строги на этапе верификации? Или не проявляем должной расторопности?)

2) может, мы многих клиентов теряем? (чиним скрипт звонка с продаже идеи, работу операторов, или напоминалки, или бизнес-процесс в целом)

3) может, мы многих клиентов не собираем, не вовлекаем в воронку? (чиним сайт, меняем маркетинговые настройки).

4) может, мы слишком удлинили, усложнили путь клиента, что клиент не выдерживает, все бросает, и уходит к конкурентам? (общий путь лида)

Кто нам понадобится для этого:

– операторы, маркетологи, настройщики сайтов.

Если что-то не получается на самом этапе КЭВ:

1) как можем ускорить работу?

2) как можем улучшить среду, в которой находится клиент? (офис/салон)

3) как можем улучшить работу продавцов? Все ли так и то говорят продавцы? Правильно ли спрашивают, правильно ли предлагают, правильно ли реагируют на возражения? Бодро ли закрывают в продажу?

4) насколько хороши материалы, продающие товар? Например, демонстрационный товар?

5) в удобное ли мы время работаем?

6) насколько мы гибкие?

7) есть ли у нас удобная бесплатная парковка? Остановка транспорта? Общая доступность?

Работа после продажи

На схеме, приведенной ранее, описывается ситуация, когда после покупки клиентом, бизнес продолжает работу по двум направлениям:

1) предлагает сопутствующие товары,

2) предлагает пост-продажное обслуживание.

Однако, мы помним, что речь идет о портрете «B2C с офисами продаж и обслуживания, без цикличных продаж», и, поэтому, немногие компании из данного портрета действительно имеют возможность старым клиентам что-то продать еще.

Однако, варианты есть.

Напрмиер, если это автосалон (данный вид бизнеса все-таки скорее не цикличен, т.к. машины покупают раз в пятилетку, и не факт, что там же, и не обязательно, что салон доживет), но есть свой собственный сервис, то можно продать услуги по техобслуживанию. Тогда это, по сути, передача лида во второй, смежный бизнес. То есть речь о том, что у вашего бизнеса (основного) может быть смежный, дополнительный бизнес. Хотя, точно также и в автосалоне, где нет своего сервиса, вы можете клиентам допродавать аксессуары и комплектующие.

Или, если вы застройщик, то после продажи квартиры, как второй бизнес, что, быть может притянуто за ушли в логику повествование, но все же, – можете организовать свою УК (управляющую кампанию), и, вкладываясь в лояльность ваших уже жильцов – заниматься вторым бизнесом.

Трудно представить, как например в случае с БФЛ (банкротство физ.лиц) можно что-то еще допродать, но, как минимум, можно продавать вашим купившим клиентам идею партнерского сотрудничества, чтобы последние несли вам новых клиентов.

2. «B2C с цикличностью продаж: ритейл и услуги».

Примеры: медицинские центры, стоматологические кабинеты, бьюти-сфера (салоны