Отдел продаж. Перезапуск и старт «с нуля». Личный опыт автора и размышления. Никита Куракин

говорят, говорят. Клиент устанет, не слушает, и не покупает.

Здесь выше написана уникальная ситуация. Бывают бизнесы, где можно чуть проще, чем кажется из слов выше. Например, если вы продаете Автомобили, то будет неплохо в ситуационных вопросах узнать, кредит/за наличку, есть ли трейд-ин, если кредит, то что с кредитной историей, какие предпочтения по машинам, какие задачи на машине будет клиент решать, что еще смотрит на рынке, далее, углубиться, и задать проблемные вопросы, которые бы вскрыли трудности с кредитной историей, или негативный опыт обращения в другие салоны, и, тогда, вы можете легко отстроиться от конкурентов и убедить клиента в том, что нужно идти именно к вам.

3. Тизер. Приглашение на презентацию в офис / оставление заявки / заказ (иной КЭВ).

Тизер – это очень краткий рассказ о вашем продукте или услуге. Рассказ в один абзац текста. Но, прежде чем вы откроете роман Льва Толстого «Война и мир», где не то, чтобы абзац, где предложение может длиться полстраницы, запомните – тизер звучит в два-три-четыре предложения, кратко и емко разъясняет суть, и достаточно рассказывает клиенту о продукте / услуге, чтобы тот захотел прийти на следующий этап.

Тизер может перемежёвываться с проблемными вопросами. Проблемные вопросы можно интегрировать в тизер. Так вы не сделаете тизер громоздким, будете удерживать внимание клиента необходимостью отвечать на ваши вопросы, и не просто вопросы, а вопросы, выявляющие/формирующие проблему, вовлекая больше в разговор, и интригуя клиента.

3.1. Тизер должен завершиться призывом к действию: переходом в КЭВ.

Здесь может возникнуть вопрос у читателя: зачем все эти сложности, почему нельзя просто задать два вопроса, чтобы понять, целевой/нет клиент и пригласить в офис?

Затем, чтобы добиваться лучшей конверсии в дошедших в офис (в КЭВ). Чтобы увеличить шансы на продажу за счет увеличения количества тех, кто перейдет в следующий этап.

4. Работа с возражениями.

Она может возникнуть и до и после.

5. Завершение разговора.

Важно договориться о том, что вы напомните клиенту о дате/времени визита в офис (когда и посредством чего?). Договориться о фиксации письменно итогов разговора и дате/времени визита в офис, например, в мессенджере или по SMS.

На данном этапе наша задача убедить клиента в правильности его выбора, отработать все возражения и сомнения: «продать идею» дойти в офис/сделать заказ (совершить КЭВ).

Управление «доходимостью» в офис

Напрмиер, поговорили 1 декабря, записали на визит в офис на 2 декабря. Отправили сообщение в мессенджер сразу после разговора («напоминалку»). Незадолго до самого визита, не так, чтобы перед самим визитом, но, чтобы не слишком заранее до визита, снова звоним и подтверждаем, отправляем сообщение с напоминанием.

Иная ситуация, если 1 декабря поговорили, а записали клиента на 7 декабря. За это время клиент точно забудет. Нужно добавить контрольную точку или накануне визита, или незадолго до визита.

Можно напоминать о визите по телефону, и дублировать информацию в мессенджере.

На данном этапе наша задача: