Отдел продаж. Перезапуск и старт «с нуля». Личный опыт автора и размышления. Никита Куракин

который будет оказывать услугу (если мы про сферу услуг, и это также ФОТ, и затраты на организацию как рабочего места, так и оказания услуги, в виде расходников)

– отдельно, лизинг оборудования, если вы его не положили в расходы выше,

– иные расходы, сопутствующие с привлечением клиента (возможно, иная аренда, налоги),

= получится, посла складывания ROMI, ФОТ-ов, аренд и прочего = цена одного купившего клиента.

Пусть, для наглядности это 1 рубль. Когда как средний чек первой покупки нового клиента – 0,8 рублей.

Далее, мы управляем LTV клиента – стараемся как можно больше раз приглашать клиента вновь и вновь, собирая деньги с повторных визитов. В среднем, допустим, LTV 4 рубля, при 5 посещений, в течении года, при среднем чеке 0,8 рублей. Дополнительные затраты на обслуживание клиента после первого визита (с второго по пятый визит, вместе с зарплатами, налогами, рассылками, уведомлениями, расходниками, арендой и пр.) – еще 1,5 рубля.

То есть, мы получим 4 рубля с одного клиента за год.

Но чтобы этого клиента привлечь, мы потратим 1 рубль на привлечение (первую продажу) и все что с этим связано, и 1,5 рубля за обслуживание далее.

Итого затрат 2,3 рубля, выручки 4 рубля. Допустим, пусть, все-все мы учли (хотя это далеко не так, мб, мы не учли лизинг за оборудование, срочный ремонт и прочее). Тогда бизнесу достается 1,5 рубля, с поправкой на какие-то еще траты, с этих 1,7 рублей.

Это не урок экономики был, а к мысли о том, что – как бы было бы хорошо, если бы этот средний клиент привлек бы друга, свата, брата, дядю тетю и соседа по лестничной площадке?

Тогда, описанный выше пример сулит дать бизнесу не 1,7 рубля за год с каждого последующего клиента, а больше, т.к. затраты на маркетинг кратно меньше. Привлекать через обычный маркетинг – дорого всегда. В наших 0,8 рублях, что выше, пусть 0,4 рубля это затраты на маркетинг.

Тогда, если мы сможем управлять лояльностью клиентов, пациентов, и через них, по рекомендациям, получать новых клиентов, то тот, новый клиент, принесет не 1,7 рубля чистыми, а уже 2,1 рубля, что сильно больше. А при масштабировании программы лояльности, при стимулировании рекомендаций, это превратится в целый канал привлечения новых клиентов, что сможет существенно снизить нагрузку и на маркетинговый бюджет.

Если ваши клиенты активно привлекают новых клиентов (друзей, знакомых и родственников) – это, в первую очередь, выгодно вашему бизнесу.

Как сделать так, чтобы ваши клиенты приглашали друзей?

Как следовало из самого начала главы, где автор ссылался на внешний источник, после первой покупки, клиент сначала должен сделать повторные покупки. Клиенту должна понравится услуга или товар во время первого визита.

После чего, клиент должен из просто покупающего во второй, третий раз перейти в разряд постоянно покупающего, то есть лояльного, приверженного, и только потом, такой клиент станет промоутером – сам будет вас продавать.

Да, подчас, и после первой услуги, клиент рекомендует друзьям и знакомым. Но это менее вероятно, чем, когда клиент пользуется уже не первой и не второй раз вашей услугой или поку