Отдел продаж. Перезапуск и старт «с нуля». Личный опыт автора и размышления. Никита Куракин

будет являться: 1) наличие неиспорченной кредитной истории (или напротив, испорченной, но не так сильно, чтобы нельзя было ничего с этим сделать), 2) запрос на дорогостоящую покупку (квартира, машина, и пр.), 3) готовность клиента к сотрудничеству с кредитным брокером (с необходимостью выплаты комиссионных). Если говорить про сферу застройщиков, то, т.к. не секрет, что большая часть сделок – это ипотека, то признаками целевого клиента будут являться: 1) хорошая кредитная история, 2) первоначальный взнос (например), или наличие квартиры в трейд-ин (иное, вариативно), 3) готовность купить именно на рынке первички (отрицание вторички), и лояльное отношение конкретно к данному ЖК. Выше лишь примеры, но важно отметить, что признаки, составляющие портрет целевого клиента, могут меняться. Например, в сторону ухудшения качества потенциального клиента: если не хватает новых клиентов, рынок перегрет, не сезон, иное. И, напротив, при благоприятных обстоятельствах, для минимизации усилий всей службы маркетинга, продаж, и постпродажного обслуживания, наоборот, увеличиваются требования к признакам целевого клиента.

Необходимо определить, какая доля целевых клиентов уместна и, при отклонении в худшую сторону, просить маркетинг скорректировать работу (поменять рекламные каналы или перенастроить текущие, поменять креативы с рекламными материалами, и прочее).

Если, напротив, целевых клиентов стало больше, или вырос средний чек (некоторые качественные показатели у продаж) то, это может говорить не только об улучшении работы службы продаж, но и об улучшении работы службы маркетинга. А значит, нужно лучшие практики выявлять и применять вновь.

2. Продажа идеи перейти в КЭВ.

И продажа идеи о переходе в КЭВ и верификация лида – могут быть в одном звонке и производиться одним и тем же сотрудником.

Напомним, что КЭВ – Ключевой Этап Воронки (продаж). Продажа идеи – это активность, когда сотрудник мотивирует клиента совершить действие (прийти в офис, сделать заказ, оставить заявку и другое).

Что важно в продаже идеи перейти в КЭВ?

Зачастую, сотрудники начинают «забалтывать» клиента. Сотрудники много говорят, не слышат клиента. Используют одни и те же аргументы – одинаковые для всех, и удивляются, и даже обижаются в голос на клиента, когда последний – не соглашается: таким сотрудникам невдомек, что никому не интересно, когда за их счет самоутверждаются и, тем более, пытаются нажиться.

Клиент хочет быть услышанным. Клиент хочет убедиться в том, что правильно выбрал вашу компанию. Клиент хочет купить, ему нужно помочь. Методы давления и прессинга и грубы и одновременно не актуальны для 2025-го года, когда рынок перенасыщен предложениями от компаний-конкурентов.

Здесь как нельзя кстати вспомнить классическую воронку продаж для переговоров: сначала установить контакт, задать вопросы, потом рассказать что-то о себе, и потом уже закрыть в сделку.

Вариант «скелета» будущего скрипта:

1. Установление контакта.

1.1. Грамотное приветствие.

1.2. Смол-толк.

Грамотное приветствие