Отдел продаж. Перезапуск и старт «с нуля». Личный опыт автора и размышления. Никита Куракин

про Воронку продаж: не так важна сама по себе воронка продаж, как общая организация привлечения нового клиента, куда входит и воронка продаж, и маркетинг (лидогенерация) и сопровождении клиентов после основной продажи.

Возьмем портрет «B2C с офисами продаж и обслуживания, без цикличных продаж».

Ниже представим схему и описание.

Лиды.

Работа с b2c это всегда работа с потоком клиентов, которые либо сами приходят в офис, на торговую точку, либо приходят на сайт и оставляют заявку, покупают. То есть, без маркетинга, как функции, которая будет отвечать за привлечение интереса аудитории к продукту/товару/услуге, и конвертировать далее этот интерес в целевое действие – заявка на сайте, звонок в компанию, скачивание приложения, приход в офис или магазин, – не обойтись.

Маркетинг должен задаться вопросом: какое целевое действие мы ожидаем от клиента?

Это же целевое действие – и есть продукт труда (цель, задача, результат, за который платит заказчик или работодатель).

Если речь о продвижении мобильного приложения, то для маркетинга важно скачивание приложения, и далее, – некоторое действие внутри приложения (первый заказ, пройденный уровень в игре, – и пр.).

Если речь про работу автосалона, то это может быть оставленная заявка.

Если речь про кредитного брокера – то это может быть как оставленная заявка клиента об интересе в подборе кредита, так и заявка на кредит с проверкой БКИ (в Бюро кредитных историй).

То есть, по сути, целевое действие – это то, на что маркетинг может влиять, когда как далее, зона ответственности маркетинга заканчивается и начинается зона ответственности функции продаж.

Целевое действие не следует путать с CPC (цена за клик). Клик на ваш баннер, креатив, – это еще не заявка, не визит в офис и не покупка. Если будет в два или в три раза больше кликов – на баннер, креатив, то это вовсе не значит, что будет пропорционально больше заявок, визитов, покупок.

Маркетологам, как и любым сотрудникам в любых ролях выгодно выдавать за хороший результат имитацию бурной деятельности: «мы организовали в два раза больше посетителей сайта», или «наш баннер стал более кликабельный» – все это хорошо, и говорит о том, что что-то в креативе сделали, но это может означать и то, что стало больше уделяться внимания не со стороны потенциальных покупателей, а со стороны нецелевых клиентов, которые не готовы вообще покупать.

Поэтому, после определения целевого действия, например, – заявка на сайте, декомпозируйте путь до целевого действия для маркетинга, это и будет нечто наподобие пресловутой воронки продаж – только в данном случае – «воронкой маркетинга».

Например:

1) просмотров креатива было?

2) кликов на креатив было?

3) посещений сайта было? (если это имеет значение)

4) целевых действий – заявок – было?

С разбивкой по всем креативов. Целевое действие – скорее всего – и будет лидом.

Выше пример. Соответственно, задача маркетинга взять маркетинговый бюджет, и так им распорядиться, чтобы сделать как можно больше – целевых действий потенциальных клиентов. Не