Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині

я його не бачив. Я повністю пропустив його, і знаю чому: я був зосереджений на собі і на своїй промові з усіма її фразами, переходами, паузами та акцентами. Я й досі шкодую про цей утрачений досвід – урешті-решт, це був Баланчин і Стравінський тощо. Я став жертвою того, що біхевіористи називають ефектом «наступного в черзі»; зрештою, згодом я навчився уникати його і навіть використовувати на свою користь. Можливо, вам також це вдасться.

      Уявімо, що у вас є чудовий план, і тому ви з нетерпінням чекаєте на чергове засідання, присвячене постійному бракові персоналу у вашій компанії. Уявімо також, що ваша група збирається настільки часто, що всі вже знають одне одного й ознайомлені з базовим форматом засідань, тож кожен, хто сидить за столом, виступає зі своїм баченням проблеми й пропозиціями. Нарешті, ви помітили, що незмінно на хід засідання найбільше впливає один із таких доповідачів – менеджер Алекс. Зазвичай саме він визначає спосіб розв’язання проблеми, якого потім дотримується група. Вам здається, що сформувати стратегію на наступне засідання просто: ви сядете поруч із Алексом, щоб він міг почути кожне слово вашого ретельно продуманого вступу.

      І це буде помилкою. Незалежно від того, виступите ви перед Алексом чи після нього, згідно з ефектом наступного в черзі, йому буде важко обміркувати ваше рішення, яким би слушним воно не було. Якщо ви виступите безпосередньо перед Алексом, він, імовірно, прослухає деталі, тому що подумки повторюватиме те, що сам планує сказати. Якщо ж ви виступите відразу після нього, він, імовірно, теж їх прослухає, тому що подумки повторюватиме те, що вже сказав. Так сталось і зі мною на міжнародній конференції. Сила, з якою мою увагу притягувала й утримувала в той непривілейований момент моя особлива зосередженість на собі, не дала мені можливості оцінити надані пропозиції[46].

      Як успішніше, ніж ви планували спочатку, подолати рифи вашого засідання? Я запропонував би такий спосіб, який ураховує ефект «наступного в черзі» і «важливе перебуває в центрі уваги». Оберіть місце за столом навпроти Алекса, (1) ваш виступ від його презентації має відділяти достатньо часу, щоб він зміг вислухати вас; (2) через вашу візуальну помітність він уважатиме, що ви повністю переконані в тому, що ваші пропозиції допоможуть розв’язати проблему. Якщо ж ви не підготували пропозицій, вартих уваги, краще сісти поруч із ним, щоб він, перебуваючи у своїй бульбашці, цього не помітив.

      Хоча особисту значущість можна по праву вважати суперклеєм для уваги, є ще один вид інформації, наділений такою ж утримувальною здатністю; щоправда, про нього згадують значно рідше. Щоб пояснити його належним чином, треба здійснити невеличку гастрономічну подорож в історію психології – вона приведе нас до пивного саду в Німеччині середини 1920-х рр.

      Незавершеність

      Батьком сучасної соціальної психології вважають Курта Левіна, який, перш ніж емігрувати до США, упродовж десяти років викладав у Берлінському університеті і який одним із

46

Власне, я пропустив не лише виступ Віллелли; навіть якби ви занурили мою голову під воду 183 рази (будь ласка, не робіть цього!), я нізащо не зміг би точно переповісти вам виступ наступного доповідача. Хоча відтоді минуло вже багато років і ще доводиться писати про це в примітках, я хотів би висловити вдячність двом важливим організаторам цієї конференції, Джеррі і Ілсе Аллен, які були такі ласкаві запросити мене ще раз наступного року, відділивши мій виступ у часі від будь-яких «мистецьких пауз».

Дослідження ефекту «наступного в черзі» не лише виявили великі прогалини в пам’яті до і після підготовлених публічних виступів (щоб ознайомитись із першою демонстрацією цього ефекту, див. Brenner, 1973), а й довели: причиною такої забудькуватості є те, що люди не опрацьовують як слід інформації, повідомленої попереднім і наступним доповідачами (Bond, 1985).