Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині

в університеті – чудова робота з багатьох причин. Але її супроводжують неминучі труднощі. Вони пов’язані не лише з постійною необхідністю як слід розглянути тему в межах курсу, регулярно оновлювати лекції й забезпечити надійний процес екзаменування/оцінювання, але й із базовими речами: потрібно переконати студентів приділити цілковиту увагу матеріалові лекцій, щоб вони зрозуміли всі його концепції. Ця проблема – традиційна, тому що, по-перше, середня тривалість занять становить більше (іноді значно більше) ніж сорок п’ять хвилин, і за таких умов важко розраховувати на зосередженість. Крім того, це студенти, які перебувають на пікові – або майже на пікові – своєї сексуальної привабливості і сексуального інтересу. Як можна очікувати, що вони відкладуть на потім яскраві, вісцерально стимулювальні романтичні можливості, які їх оточують, і спрямують свою увагу на немолодого професора, який щоразу стоїть перед ними в однаковому нестерпно старомодному вбранні[49]?

      Кілька років тому, працюючи в іншому напрямку, я натрапив на ефективний спосіб розв’язання цієї проблеми. Він передбачає поєднання ефекту Зейгарнік і того, що Альберт Ейнштейн назвав «найпрекраснішим відчуттям» і водночас «джерелом будь-якого справжнього мистецтва або науки».

      Я готувався написати свою першу книгу для загальної аудиторії. Перед тим як почати, я вирішив піти в бібліотеку й узяти там усі, які вдасться знайти, книги, написані академіками для неакадеміків. Моя стратегія полягала в тому, щоб прочитати їх і визначити, які частини цих книг здаються мені найбільш і найменш удалими, зробити з них ксерокопії і розкласти їх на окремі стоси. Після цього я перечитав скопійовані витяги, намагаючись знайти особливості, які відрізняли один стос від іншого.

      У невдалих частинах я знайшов звичні недоліки: брак чіткості, надмірну красномовність, використання професійного жаргону тощо. У вдалих – я також здебільшого знайшов те, що очікував: цілковиту протилежність невдалим витягам – логічну структуру, яскраві приклади і гумор. Але несподівано для себе я виявив іще дещо: усі найудаліші уривки починались із якоїсь загадки. Автори описували обставини, які здавалися загадковими, і після цього запрошували читача ознайомитися з подальшим матеріалом, щоб розгадати загадку.

      Примітки

      1

      Цю фразу В. Х. Одена було використано в його вірші «З якою лірою: реакційний трактат для „Таймc“» [Under Which Lyre: A Reactionary Tract for the Times]. Коментар

49

Я не виокремлюю себе від переважної більшості викладачів університету, зовнішність яких важко назвати модною. Наприклад, колись я повернувся до свого університету після того, як пропрацював рік запрошеним професором, і помітив, що мої перукарі в салоні неподалік, вочевидь, перейняли більш авангардний підхід. Я попросив про зустріч із менеджером (жінкою, з якою я на той час був знайомий), щоб вона розвіяла мої сумніви, ніби цей заклад мені більше не підходить. Моя тривога посилилася, коли я, чекаючи на неї, почав гортати сторінки журналів, на яких моделі демонстрували ексцентричний одяг і зачіски. Ба більше, здавалося, що жінки, які відвідували цей салон, фарбували своє волосся в абсолютно неприродні відтінки, а чоловіки обирали скуйовджену зачіску, яку в мої студентські роки на звали б не інакше як «похмільним стилем». Коли прийшла менеджер, я розповів їй про свої побоювання і для наочності розгорнув журнал, емоційно заявивши: «Я не хочу бути схожим ні на кого, ні на кого на цих знімках» (у цей момент я показував на рекламу Prada). Їй удалося розвіяти мої страхи в такий спосіб, який підтверджує мою думку про модні вподобання професорів універ- ситетів: «Усе нормально. Я запишу вас до свого стиліста, який стриже весь виклада- цький склад. Не хвилюйтеся, він з Індіани».