Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині

бажання продовжити розпочате. Це бажання, яке підштовхує нас повертатися до незавершених історій, нерозв’язаних задач, запитань без відповідей і недосягнутої мети, відображає прагнення до когнітивного завершення.

      Неперервний урок психології. Блюма Зейгарнік у Берліні перед початком роботи над ефектом Зейгарнік і п’ятдесят років потому в Москві, незадовго до завершення її надзвичайно продуктивного життя

      З архіву доктора Андрея В. Зейгарніка

      Перший із цих висновків – якщо дію не завершено, усе, пов’язане з нею, запам’ятовується краще – допомагає пояснити результати досліджень, які я без нього нізащо не зміг би зрозуміти. В одній серії експериментів люди дивились або слухали телевізійні програми, які містили рекламу газованих напоїв, ополіскувача для ротової порожнини та знеболювальних препаратів. Згодом учені перевірили, наскільки добре вони запам’ятали рекламні ролики. Найбільше запам’яталися деталі тих роликів, які дослідники зупинили за п’ять-шість секунд до її завершення. Ба більше, краще запам’ятовування подробиць незавершеної реклами фіксували відразу після перегляду, через два дні та (особливо) через два тижні. Це підтверджує, наскільки сильно нас притягує незавершеність.

      Мабуть, ще дивнішими, на перший погляд, здаються результати дослідження рівня привабливості вродливих чоловіків для студенток коледжу. Дівчата брали участь в експерименті, під час якого їм було відомо, що привабливі студенти (з фотографіями і біографіями яких вони могли ознайомитись) оцінюватимуть їх на основі даних із Facebook. Дослідники хотіли дізнатися, кому з цих чоловіків згодом віддадуть перевагу студентки. Як не дивно, це були не ті учасники, які оцінили їх найвище, а ті, чиї оцінки для них залишалися невідомими.

      Додаткова інформація допомагає нам зрозуміти цей загадковий результат. Під час досліду жінки частіше згадували тих чоловіків, чиї оцінки не були оголошені. Це підтвердило висновок про те, що, коли людям невідомий певний важливий результат, «вони не можуть думати ні про що інше». А оскільки, як ми знаємо, через постійну увагу до об’єкта він здається більш вартим уваги, частіше зосередження на цих хлопцях робило їх привабливішими в очах дівчат[47].

      Яке значення має той факт, що незавершеність викликає неприємне, набридливе відчуття, якого люди намагаються уникнути або позбутись? Чи можемо ми на підставі цього зробити якісь висновки?

      Проблема, з якою стикається більшість письменників, – зволікання. Писати важко; принаймні добре писати (текстові повідомлення не беремо до уваги). У цьому плані варто розглянути розмову між видатним британським романістом Сомерсетом Моемом і молодим інтерв’юером.

      – Отже, містере Моеме, чи подобається вам писати?

      – Мені подобається мати написаний текст[48].

      І в цьому полягає дилема. Усі письменники хочуть якнайшвидше

47

Мені доводилося чути дещо відмінні версії того, де і як було вперше виявлено ефект Зейгарнік; наприклад, згідно з однією з них, це сталось у віденському кафе. Але я схиляюся до думки, що описана мною історія є точною, бо мені розповів її мій викладач магістерської програми Джон Тібо, який був студентом Курта Левіна і заявляв, що почув її безпосередньо від цієї видатної людини.

Хоча перша публікація про ефект Зейгарнік вийшла у світ майже дев’яносто років тому (Zeigarnik, 1927), факти на підтвердження її основних постулатів продовжують невпинно надходити фактично із самого початку і до наших днів (наприклад, Ovsiankina, 1928; Lewin, 1935, 1946; McGraw and Fiala, 1982; Kruglanski and Webster, 1996; Marsh, Hicks, and Bink, 1998; Shah, Friedman, and Kruglanski, 2002; Forster, Liberman, and Higgins, 2005; Fiedler and Bluemke, 2009; Leroy, 2009; Walton, Cohen, Cwir, and Spencer, 2012; Carlson, Meloy, and Miller, 2013; Kupor, Reich, and Shiv, 2015). Водночас деякі дослідження не підтвердили цього ефекту (Van Bergen, 1968). У більшості випадків це можна пояснити з погляду фундаментальної риси досліджуваного явища: воно насамперед стосується завдань або дій, виконати які люди вважають за свій обов’язок. Наприклад, Зейгарнік (1927) довела: що далі учасники просувались у виконанні завдання, то сильніше проявлявся цей ефект – такий результат підтверджують інші вчені (наприклад, Джанг і Лінч [Jhang and Lynch], 2015); а Джонсон, Мерабіан і Вайнер [Johnson, Mehrabian, and Weiner] (1968) довели, що запам’ятовуваність незавершених завдань найбільше підвищується в тих осіб, яким притаманна сильна потреба завершити почате.

Реакцію жінок на чоловіків, які оцінювали їхній профіль на Facebook, вивчали Вітчерч, Вілсон і Гілберт [Whitchurch, Wilson, and Gilbert] (2011). Отримані результати відповідають попередньому дослідженню, яке довело, що реципієнти доброго вчинку довше почуваються щасливішими, якщо вони не знають напевне, хто і чому його зробив (Wilson et al., 2005). Досліди, які документують краще запам’ятовування незавершених телевізійних роликів, описано в статті Гаймбаха і Джейкобі [Heimbach and Jacoby] (1972), про яку відтоді майже забули. Виникає запитання: чи пощастило б авторам більше, якби вони дослухалися до отриманих даних і пропустили останню частину висновків.

48

У поширеній цитаті Дороті Паркер такі ж відчуття описано майже ідентичним способом: «Я ненавиджу писати. Я люблю, коли все вже написано». Інші відомі автори описували проблеми свого ремесла ще колоритніше. Зокрема, Курт Воннегут заявляв: «Коли я пишу, то почуваюся безруким і безногим чоловіком, який тримає в зубах олівця». А Ернест Хемінгуей якось поскаржився: «Писати легко. Ти сідаєш за друкарську машинку і стікаєш кров’ю».