Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

через обставини або відсутність здібностей. Однак у більшості випадків суспільство негативно ставиться до тих індивідів, які не підкоряються диктату правила взаємного обміну [14]. «Жебрак», «той, хто не сплачує боргів» – навішування цих ярликів люди старанно уникають. Вони настільки небажані, що ми іноді погоджуємося на нерівний обмін, щоб ухилитися від них.

      У сукупності внутрішній дискомфорт і почуття сорому лягають важким психологічним тягарем. Тому не дивно, що ми часто повертаємо більше, ніж отримали. Також не дивно, що люди часто уникають прохань про надання послуги, якщо вони не в змозі відплатити за неї. Психологічна ціна може просто переважити матеріальну втрату.

      Страх найрізноманітніших можливих втрат нерідко змушує людей відмовлятися від певних дарів і послуг. Жінки часто відзначають, що у них виникає неприємне почуття обов’язку, коли чоловіки вручають їм дорогі подарунки або платять за дорогий вихід у світ. Навіть частування дешевою випивкою може породити почуття обов’язку. Одна моя студентка висловила це досить чітко у своїй письмовій роботі: «Навчена гірким досвідом, я більше не дозволяю хлопцеві, з яким зустрічаюся, платити за мою випивку. Я хочу, щоб ніхто з нас не відчував, що я сексуально зобов’язана». Дослідження підтверджують, що підстава для такого занепокоєння є. Якщо жінка, замість того щоб платити самій, дозволяє чоловікові купувати собі випивку, вона автоматично починає вважатися (як чоловіками, так і жінками) більш доступною для нього в сексуальному плані [15].

      Взаємні поступки

      Існує ще один спосіб використання правила взаємного обміну у власних інтересах з метою змусити кого-небудь виконати певну вимогу. Цей спосіб більш витончений, ніж надання людині люб’язності і подальше прохання про послугу-відповідь, проте в деяких випадках він більш ефективний, ніж прямолінійний підхід. З особистого досвіду я знаю, наскільки добре спрацьовує ця методика.

      Одного разу я прогулювався вулицею, і раптом до мене підійшов одинадцяти- або дванадцятирічний хлопчик. Він відрекомендувався і сказав, що продає квитки на щорічне представлення бойскаутів, яке відбудеться увечері найближчої суботи. Хлопчик запитав, чи не хочу я купити кілька квитків по п’ять доларів за штуку. Оскільки представлення бойскаутів було не тим заходом, який мені хотілося б відвідати в суботній вечір, я відмовився. «Добре, – сказав хлопчик, – якщо ви не хочете купити квитки, як щодо великих плиток шоколаду? Вони всього лише по долару за штуку». Я купив пару і негайно усвідомив, що сталося дещо, варте уваги, тому що: а) я не люблю шоколад; б) я люблю долари; в) я залишився з двома непотрібними мені шоколадними плитками; г) хлопчик пішов з моїми двома доларами.

      Щоб краще зрозуміти, що ж сталося, я вирушив до свого офісу і запросив на нараду дослідників, які мені допомагали. Обговорюючи ситуацію, ми побачили, як правило взаємного обміну змусило мене поступитися хлопчикові,

14

Цікаво, що дослідження подібностей та відмінностей між культурами показали, що люди, які порушують правило взаємності «у зворотному напрямку», тобто ті дарувальники, які не залишають можливостей одержувачеві подарунка віддячити йому, також викликали негативні емоції та нелюбов. Цей результат виявися спільним для американців, шведів і японців. Опис дослідження див. Gergen et al (1975).

15

Дослідження в Піттсбурзі проведено Гринберг та Шапіро. Дані про сексуальні зобов’язання жінок див. George, Gournic, and McAfee (1988).