Название | Психологія впливу |
---|---|
Автор произведения | Роберт Б. Чалдині |
Жанр | Зарубежная образовательная литература |
Серия | |
Издательство | Зарубежная образовательная литература |
Год выпуска | 2007 |
isbn | 978-966-14-9840-1, 978-966-14-9841-8, 978-966-14-9090-0, 978-0-06-124189-5 |
Хоча обов’язок віддавати те саме становить сутність правила взаємного обміну, саме обов’язок отримувати робить використання цього правила таким легким. Обов’язок отримувати обмежує нашу здатність вибирати тих, кому ми хотіли б бути вдячними. Розгляньмо з цієї точки зору два наведених вище приклади. Спочатку повернімося до дослідження Ригана, який виявив, що люб’язність, яка змусила випробовуваних купувати у Джо велику кількість лотерейних квитків, не була тим, про що вони просили. Джо добровільно залишав кімнату і повертався з однією пляшкою коли для себе і з іншою – для випробовуваного. Не було жодної людини, яка відмовилася б від коли. Легко зрозуміти, чому випробовуваним було незручно відкинути люб’язність Джо: Джо вже витратив свої гроші; безалкогольне питво було доречно в цій ситуації, до того ж Джо купив пляшку коли і для себе, тож люди боялися здатися нечемними. Прийняття цієї коли породило вдячність, яка яскраво проявила себе, коли Джо оголосив про своє бажання продати лотерейні квитки. Зверніть увагу на «нерівноправність» – право справді вільного вибору належало Джо. Він вибрав форму первісної люб’язності, і він же вибрав форму люб’язності у відповідь. Звичайно, можна сказати, що випробовуваний міг відповісти відмовою на обидві пропозиції Джо. Але це було б досить важко. Негативна відповідь передбачала б відкрите протистояння випробовуваного природно сформованим у суспільстві стереотипам, що підтримує правило взаємного обміну. Це правило і використовував «майстер джіу-джитсу» Джо, причому вельми спритно.
Навіть послуга, про яку не просять, породжує зобов’язання. Розгляньмо це положення на прикладі методики збирання пожертв, яку практикує Товариство Кришни. Я систематично спостерігав за збором пожертвувань в аеропортах і записував висловлювання людей, до яких зверталися кришнаїти. Найбільш часто трапляється таке. Відвідувач аеропорту – скажімо, бізнесмен – квапливо проходить через заповнений людьми зал очікування. Агент-кришнаїт, що збирає пожертви, з’являється перед ним і вручає йому квітку. Чоловік, дивуючись, бере її [13]. Майже одразу після її вручення він намагається повернути
12
Див. Mauss (1954).
13
Сюрприз або несподіване прохання саме по собі є чудовим інструментом для отримання згоди. Люди часто відповідають згодою на несподіване прохання, тому що на мить вони втрачають впевненість у собі і, як наслідок, легко піддаються зовнішньому впливу. Наприклад, соціальні психологи Стенлі Мілграм і Джон Сабіні показали, що пасажири нью-йоркського метро удвічі частіше поступалися місцями людині, яка раптово зверталася до них із проханням: «Вибачте. Чи можу я зайняти ваше місце?», порівняно з тими, хто спочатку звертався до пасажира, що сидів поруч, кажучи, що вагається, чи не попросити кого-небудь поступитися місцем (56 % проти 28 %).