Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

У BUG входять продукти Amway – рідини для полірування меблів, мийні засоби, шампуні, дезодоранти, репеленти. Представники фірми приносять ці кошти споживачеві додому в особливому кошику або просто в поліетиленовому пакеті. Спеціальний професійний довідник Amway рекомендує продавцеві залишати BUG споживачеві «на 24, 48 або 72 години абсолютно безкоштовно і без будь-яких зобов’язань з його боку. Просто запропонуйте потенційному покупцеві випробувати цей продукт особисто… Це така пропозиція, від якої ніхто не може відмовитися». До кінця випробувального періоду представник Amway повертається і збирає замовлення на ті продукти, які споживач бажає придбати. Оскільки дуже небагато людей використовують повністю вміст навіть однієї з ємностей за такий короткий період, продавець може потім віднести BUG наступному потенційному покупцеві і почати весь процес спочатку. У багатьох представників Amway є кілька наборів BUG, які можна використовувати одночасно.

      Звичайно, тепер ми з вами знаємо, що покупець, який прийняв і використовував продукти з набору BUG, потрапив у пастку, піддавшись впливу правила взаємного обміну. Багато людей відчувають себе зобов’язаними замовити ті продукти, які вони спробували і таким чином частково використали. І звичайно, у корпорації Amway чудово розуміють, що це саме так. Навіть у такій компанії, що має чудові показники, застосування ВUG сприяло відчутному збільшенню обсягу продажів. Торговельні агенти відзначають разючий ефект.

      «Неймовірно! Ми ніколи не бачили подібного ажіотажу. Продукт розкуповують з неймовірною швидкістю, а ми ж тільки почали… Застосування ВUG призвело до колосального збільшення обсягу продажів» (з доповіді торговельного агента з Іллінойсу). «Використання BUG – найфантастичніша ідея в галузі роздрібної торгівлі. У середньому люди купують близько половини всього вмісту BUG, коли агенти його забирають… Одним словом, грандіозно! Ми ніколи не бачили подібної реакції» (з доповіді торговельного агента з Массачусетсу).

      Дистриб’ютори з Amway, схоже, спантеличені разючою дією BUG. Ми ж із вами, звісно, тепер уже повинні розуміти причину такого неймовірного успіху.

      Правило взаємного обміну «править бал» і в міжособистісних стосунках, коли мова не йде ні про гроші, ні про комерційний обмін. І тут доречно навести такий приклад. Європейський вчений Айбль-Айбсфельдт розповів історію одного німецького солдата, основним завданням якого під час Першої світової війни було піймання ворожих солдатів для допиту. Через специфіку окопних бойових дій того часу арміям було надзвичайно важко перетинати нічийну територію між лініями фронтів; але поодинці нескладно було пробиратися поповзом і непомітно потрапляти в окоп противника. В арміях того часу були фахівці, які регулярно робили це, щоб захопити в полон ворожого солдата. Один німецький солдат, про якого піде мова в нашій розповіді, часто успішно виконував подібні місії. Одного разу він спритно подолав відстань між фронтами і натрапив зненацька на солдата