Отдел продаж. Перезапуск и старт «с нуля». Личный опыт автора и размышления. Никита Куракин

портрет «B2C с офисами продаж и обслуживания, без цикличных продаж».

      Ниже представим схему и описание.

      

      Лиды.

      Работа с b2c это всегда работа с потоком клиентов, которые либо сами приходят в офис, на торговую точку, либо приходят на сайт и оставляют заявку, покупают. То есть, без маркетинга, как функции, которая будет отвечать за привлечение интереса аудитории к продукту/товару/услуге, и конвертировать далее этот интерес в целевое действие – заявка на сайте, звонок в компанию, скачивание приложения, приход в офис или магазин, – не обойтись.

      Маркетинг должен задаться вопросом: какое целевое действие мы ожидаем от клиента?

      Это же целевое действие – и есть продукт труда (цель, задача, результат, за который платит заказчик или работодатель).

      Если речь о продвижении мобильного приложения, то для маркетинга важно скачивание приложения, и далее, – некоторое действие внутри приложения (первый заказ, пройденный уровень в игре, – и пр.).

      Если речь про работу автосалона, то это может быть оставленная заявка.

      Если речь про кредитного брокера – то это может быть как оставленная заявка клиента об интересе в подборе кредита, так и заявка на кредит с проверкой БКИ (в Бюро кредитных историй).

      То есть, по сути, целевое действие – это то, на что маркетинг может влиять, когда как далее, зона ответственности маркетинга заканчивается и начинается зона ответственности функции продаж.

      Целевое действие не следует путать с CPC (цена за клик). Клик на ваш баннер, креатив, – это еще не заявка, не визит в офис и не покупка. Если будет в два или в три раза больше кликов – на баннер, креатив, то это вовсе не значит, что будет пропорционально больше заявок, визитов, покупок.

      Маркетологам, как и любым сотрудникам в любых ролях выгодно выдавать за хороший результат имитацию бурной деятельности: «мы организовали в два раза больше посетителей сайта», или «наш баннер стал более кликабельный» – все это хорошо, и говорит о том, что что-то в креативе сделали, но это может означать и то, что стало больше уделяться внимания не со стороны потенциальных покупателей, а со стороны нецелевых клиентов, которые не готовы вообще покупать.

      Поэтому, после определения целевого действия, например, – заявка на сайте, декомпозируйте путь до целевого действия для маркетинга, это и будет нечто наподобие пресловутой воронки продаж – только в данном случае – «воронкой маркетинга».

      Например:

      1) просмотров креатива было?

      2) кликов на креатив было?

      3) посещений сайта было? (если это имеет значение)

      4) целевых действий – заявок – было?

      С разбивкой по всем креативов. Целевое действие – скорее всего – и будет лидом.

      Выше пример. Соответственно, задача маркетинга взять маркетинговый бюджет, и так им распорядиться, чтобы сделать как можно больше – целевых действий потенциальных клиентов. Не «потратить