Розничный персонал от А до Я. В. Н. Бабковская

Читать онлайн.
Название Розничный персонал от А до Я
Автор произведения В. Н. Бабковская
Жанр Управление, подбор персонала
Серия
Издательство Управление, подбор персонала
Год выпуска 2016
isbn 978-5-9729-0129-6



Скачать книгу

рынка, т. е. структурировать рынок, исходя из потребностей покупателей и их покупательского поведения.

      Покупатели отличаются друг от друга привычками и предпочтениями, потребностями и возможностями.

      Сегмент рынка – это группа потребителей склонных, как ожидается, одинаково реагировать на предложения рынка.

      Целевой сегмент – это группа покупателей, приносящих магазину наибольшую прибыль, вследствие частых покупок, осуществляемых именно в этом магазине.

      На сегодняшний день для определения целевой аудитории чаще всего используют методику 5W Марка Шеррингтона.

      Суть которой сведена к тому, что в процессе работы нужно ответить на пять вопросов, помогающих определить сегмент рынка и выделить целевую аудиторию конкретного продукта:

      – Кто? (Устанавливает тип потребителя, исходя из конкретно заявленных характеристик (пол, возраст, доход, социальный статус);

      – Что? (Устанавливает тип товара, исходя из конкретных свойств);

      – Когда? (Устанавливает время совершения покупки);

      – Почему? (Устанавливает причину, по которой приобретается тот или иной товар);

      – Где? (Устанавливает место реализации продукта).

      В результате обобщения полученных данных определяется портрет целевой аудитории.

      Потребительский рынок

      Покупателю в рознице отводится самое важное место, ведь он главная фигура, без которой продажи не возможны. И если компания знает покупателя «в лицо», то успех ей гарантирован. Портрет покупателя положен в основу маркетинговой политики, которую компания применяет.

      Потребительский рынок – это домохозяйства (домашняя группа, крестьянский двор и т. д.) и отдельные лица, приобретающие товары для личного пользования.

      Покупательское поведение – это поведение потребителя при покупке товаров для личного потребления.

      Типы покупательского поведения

      • Долгое и серьезное обдумывание (Прежде чем приобрести, обдумывается и собирается информация о товаре, его цене, характеристиках, производителе и пр. Данные товары покупаются не часто и стоят дорого, например машина);

      • Ограниченное обдумывание (Поиск и выбор определенного товара требует какого-то времени. Покупки совершаются периодически, их стоимость не столь высока, например, одежда);

      • Рутинная покупка (Очень частая покупка, выбор много времени не требует).

      На совершаемые покупки огромное влияние оказывает ряд факторов:

      – СОЦИАЛЬНЫЙ ФАКТОР (На выбор покупателей влияет: социальный статус, семья, принадлежность к какой-то партии, коллективу, религиозной группе и т. д.);

      – КУЛЬТУРНЫЙ ФАКТОР (На выбор покупателей влияет: уровень развития культуры, национальные особенности, менталитет, географическое местоположение и т. д.);

      – ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФАКТОР (На выбор покупателей влияет: мотивация, убеждения, уровень восприятия и т. д.);

      – ЛИЧНОСТНЫЙ