Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг. Александр Назайкин

свою работу с помощью следующих вопросов.

      • Высказаны ли во вступлении предложения приветственные слова?

      • Носят ли приветственные слова нейтральный характер?

      • Названа ли газета?

      • Известна ли газета в такой степени, чтобы не сообщать о ней дополнительной информации?

      • Названы ли должность, фамилия и имя агента?

      • Определены ли потребности клиента?

      • Нет ли подмены потребностей клиента потребностями газеты или агента?

      • Определены ли проблемы клиента, которые следует разрешить?

      • Выделены ли действительно значимые характеристики газеты?

      • Являются ли высказанные выгоды действительно существенными для клиента?

      • Изложены ли полномочия агента для высказывания решений по проблемам клиента?

      • На чем основаны эти полномочия?

      • Достаточно ли они убедительны?

      • Почему клиент должен им поверить?

      • Предложил ли агент конкретные пути решения проблем клиента?

      • Насколько новы и подходящи решения агента для клиента?

      • Высказано ли агентом обязательство, которое должен дать ему клиент?

      • Достаточно ли ясно высказано обязательство для того, чтобы клиент понял суть действия, ожидаемого от него для начала работы агента над реализацией предложенных им решений?

      • Высказан ли агентом срок, когда обязательство должно быть дано?

      2.3. Основная часть

      После того как клиент из вступления узнал о сути самого предложения и достаточно заинтересовался им, агенту предстоит убедить его в действительной выгодности высказанных решений.

      Для этого агенту в первую очередь следует проанализировать все высказанные им во вступлении решения и определить, хватит ли их в сумме для того, чтобы убедить клиента принять предложение. Если нет, то агенту следует поработать над выявлением новых дополнительных решений. Если да, то агент может начать дальнейшую работу с высказанными решениями. Рассмотрим один из приведенных ранее примеров.

      Агент выявил потребности клиента – увеличить количество покупателей, повысить эффективность рекламы без увеличения расходов, соблюсти фирменный стиль компании – и сказал ему, что этого можно добиться, используя рекламу в газете.

      В данной ситуации следующая сумма решений будет явно недостаточной.

      Агент:

      Согласно имеющимся расчетам шесть публикаций размером ¹/₈ полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня.

      – Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы…

      Другая же сумма решений, скорее всего, будет достаточной.

      Агент:

      Согласно имеющимся расчетам шесть публикаций размером ¹/₈ полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня.

      – Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы.

      Поскольку