Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг. Александр Назайкин

продажи.

      Следует также иметь в виду, что агент практически всегда разрабатывает ориентировочную цель. В ходе самих продаж может произойти ее существенная корректировка (изменение услуги или времени ее оказания, увеличение или уменьшение закупаемых объемов и т. д.).

      Сформулированную цель своего предложения агент выписывает на специальный бланк.

      БЛАНК ЦЕЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

      Клиент:________________

      Потребности клиента:____________________

      1) _________________________

      2) _________________________

      3) _________________________

      …_________________________

      Основная цель предложения:______________________

      Задачи:

      1) Убедить рекламодателя.

      2) Убедить рекламодателя в том, что_______________________

      3) Убедить рекламодателя высказать следующее обязательство:___________________

      ПРИМЕР

      ФОРМУЛИРОВКА ЦЕЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

      Клиент: компания «Барокко»

      Потребности клиента:

      1) привлечь новых покупательниц духов в магазины;

      2) противостоять рекламе конкурентов.

      Основная цель предложения:

      продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

      Задачи:

      1) убедить менеджера по рекламе Иванова Семена Павловича;

      2) убедить в том, что реклама в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит привлечь новых покупательниц в магазины и противостоять рекламе конкурентов;

      3) убедить сделать следующее обязательство: «Да, я согласен разместить рекламу в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле».

      После того как цель сформулирована, агент может проверить свою работу, ответив на следующие вопросы.

      • Сформулирована ли основная цель предложения?

      • Сформулированы ли задачи предложения?

      • Изложена ли цель письменно?

      • Изложена ли цель сжато, насыщенно, ясно и четко?

      • Ориентирована ли цель на интересы и потребности клиента?

      • Предлагаются ли клиенту конкретные выгоды?

      • Ориентирована ли цель на получение обязательства клиента?

      • Реалистично ли это обязательство?

      2.2. Вступление

      Хорошо подготовленное вступление создает во взаимоотношениях клиента с агентом атмосферу открытости и доверия. Оно помогает привлечь и удерживать интерес рекламодателя ко всему предложению.

      Чтобы подготовить такое вступление, агент должен (так же, как и при формулировании цели) ориентироваться в первую очередь на интересы и потребности клиента. После того как рекламодатель понял, что данное предложение связано с его конкретной проблемой, он ожидает, что ему укажут и возможные пути решения. При этом клиент хотел бы знать, насколько можно