Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг. Александр Назайкин

которым можно обращаться к кому угодно, в любое время и в любой ситуации.

      После приветствия агенту следует представиться. В первую очередь назвать свою компанию.

      Агент:

      Здравствуйте. Я из газеты «Известия Зауралья»…

      Или

      Агент:

      Здравствуйте. Я из газеты «Вечерние новости»…

      Если газета недостаточно известна, то нужно дать несколько деталей, чтобы клиент мог составить минимальное представление о том, кто именно к нему обращается.

      Агент:

      Здравствуйте. Я из новой молодежной газеты «Попутный ветер»…

      Или

      Агент:

      Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости»…

      Далее следует назвать свою должность. Человек должен знать, с представителем какого делового уровня он имеет дело.

      Агент:

      Здравствуйте. Я из спортивной газеты «Прыжок», в которой работаю рекламным агентом…

      Или

      Агент:

      Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент…

      Затем указывается фамилия, имя и отчество. В большинстве случаев достаточно указать только фамилию и имя (это в современном стиле). Однако имя должно быть полным. Не стоит говорить: «Это Саша (Маша) из «Вечерки».

      Агент:

      Здравствуйте. Я из новой молодежной газеты «Попутный ветер», в которой работаю рекламным агентом. Меня зовут Сергей Васильев…

      Или

      Агент:

      Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент Алексей Петренко…

      В письменном приветствии роль представления компании имеет ее фирменный бланк. Должность и имя агента указываются в конце. Именно туда посмотрит рекламодатель после того, как поймет, что послание предназначено именно ему.

      Изложение потребности

      Каждому человеку, как правило, интересно лишь то, что имеет отношение к нему. И любому клиенту деловое предложение будет интересно лишь в том случае, если оно связано с его проблемами и потребностями.

      К сожалению, в реальной жизни агенты зачастую или игнорируют потребности клиента, или концентрируются исключительно на собственных.

      Рассмотрим уже приведенный ранее пример.

      Агент:

      Добрый день. Я звоню вам из газеты… (Пауза.)

      Клиент (доброжелательно):

      Да я слушаю вас…

      Агент:

      Видите ли, в этом месяце мы решили выпустить новые специальные вкладки в нашу газету… (Пауза.)

      Клиент (подбадривающе):

      Да-да, я слушаю…

      Агент:

      Это очень интересный проект. Полный цвет, мелованная бумага… (Пауза.)

      Клиент (отвлекаясь на что-то):

      Я рад за вас…

      Агент:

      Вкладки будут распространяться таким же тиражом, как и газета…

      Клиент (торопливо):

      Я рад за вас. Спасибо, что позвонили…

      Агент:

      И