Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг. Александр Назайкин

компенсировать издержки по скидкам.

      После того как подобраны доказательства, агенту необходимо вновь увязать их с соответствующим решением. Для этого ему нужно перефразировать имеющуюся у него информацию примерно в таком виде: «В связи с… (доказательство или доказательства) можно не сомневаться в верности предлагаемого… (решения)».

      ПРИМЕР

      Агент: Обратим внимание на то, что согласно исследованиям муниципальной комиссии полоса «Торговый перекресток» является лидером информации для покупателей района. К тому же по данным группы «Общество и рынок» полосу «Торговый перекресток» читают в 2,4 раза больше потенциальных покупателей, чем другие полосы. При этом цены на эту полосу дороже всего в полтора раза.

      Интересно также, что согласно нашим собственным исследованиям большинство потенциальных покупателей из числа наших читателей начинают чтение газеты именно с этой полосы.

      Таким образом, размещение рекламы вашей компании именно на полосе «Торговый перекресток» является закономерным решением…

      После того как приведены решения, к ним подобраны доказательства (или ряд доказательств), которые после их изложения увязаны с решениями, необходимо выстроить из них основную часть предложения. Для этого все решения следует изложить последовательно, по степени убывания важности (так же, как это было в случае с доказательствами).

      Например:

      • опубликовать рекламу в газете;

      • опубликовать рекламу магазина в газете «Местные новости»;

      • опубликовать рекламу на полосе «Торговый перекресток»;

      • опубликовать рекламу размером ¹/₈ полосы формата А3;

      • подготовить для публикации рекламное объявление, включающее в себя купон на скидку в 15 %, при покупке товаров в данном универмаге;

      • подготовить для публикации цветное объявление.

      Затем под каждым выстроенным «по рангу» решением так же «по рангу» располагаются увязанные с решениями доказательства. Именно в таком консолидированном виде решения наиболее эффективно воспринимаются клиентом.

      ПРИМЕР

      ИЗЛОЖЕНИЕ ОДНОГО ИЗ РЕШЕНИЙ ОСНОВНОЙ ЧАСТИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

      Агент: …стоит опубликовать рекламу в газете «Местные новости». Эта газета имеет широкие рекламные возможности. На наш взгляд, объявление следует опубликовать на полосе «Торговый перекресток». Ведь это самое подходящее место для рекламы вашего магазина – согласно исследованиям муниципальной комиссии полоса «Торговый перекресток» является для покупателей района информационным лидером. К тому же по данным группы «Общество и рынок» полосу «Торговый перекресток» читают в 2,4 раза больше потенциальных покупателей, чем другие полосы. При этом цены на эту полосу дороже всего в полтора раза. Интересно также, что согласно нашим собственным исследованиям большинство потенциальных покупателей из числа наших читателей начинают чтение газеты именно с этой полосы.

      Таким образом, размещение рекламы вашей компании именно на полосе «Торговый перекресток» является закономерным