Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411. Sergio Jiménez Martínez

recursos para alcanzar la cifra que él mismo propuso).

      Otra ventaja consiste en que si los clientes son muy numerosos, la suma de los errores positivos y negativos (que se distribuyen con arreglo a la normal) tiende a cero, por lo que el error total no será muy grande:

      Es decir, las previsiones totales serán igual a la sumas de las previsiones por periodos definidos (días, mes, etc.).

      Por otro lado las ventas totales serán el sumatorio de sus periodos.

      La diferencia de cada periodo entre la previsión y las ventas es el error (E1, E2, E3) entre las previsiones y las ventas:

      Si se hace el sumatorios de N periodos se obtiene:

      El sumatorio de los errores tiende normalmente a ser cero:

      Las previsiones totales son iguales que las ventas totales.

      El inconveniente de este método de previsión estriba en que ciertos datos económicos probablemente sean desconocidos por los vendedores.

      Para explicar este método de previsión puede resultar de utilidad la siguiente tabla donde se muestran las previsiones de tres clientes, con las unidades que se prevén vender y su precio. Se expone un ejemplo de cómo se puede hacer una previsión de venta asignando a los clientes cierta cantidad de producto. El vendedor juega un papel importante a la hora de elaborarla porque conoce el mercado y sus clientes.

Cuadro de una serie temporal
Región/Clientes	Zona X
	Unidades	Precio de venta	Previsión de ventas
Cliente A	100	1.000	100.000
Cliente B	200	2.000	400.000
Cliente C	300	1.500	450.000

       Actividades

      6. Señale qué tipos de métodos de predicción de ventas existen y cómo se clasifican.

       Recuerde

      Los métodos endógenos de previsión de ventas son, en general, sencillos de aplicar y utilizan para su medición series numéricas de pares de valores correspondientes a V (ventas) y T (tiempo). Aportan resultados rápidos si se pretende una previsión de ventas a corto plazo. Sin embargo, son menos fiables a medida que los horizontes de previsión se dilatan.

       Métodos exógenos de previsión

      Aunque la posibilidad de prever las ventas futuras basándose únicamente en su evolución pasada, como con los métodos endógenos, es tentadora para quien se detiene a considerarla, tiene, evidentemente, sus límites. Las ventas de una empresa están influidas por números externos e internos, e igualmente relacionadas con diversos fenómenos ajenos a ellas. Estas influencias y relaciones solo pueden ser previstas si se conocen sus fuentes y se las analiza en su conjunto.

      Los modelos exógenos ofrecen una mayor diversidad de posibilidades para formular previsiones.

       Nota

      El método de previsión de las técnicas exógenas estudia las relaciones de las ventas de la empresa con las de otros productos y otras variables económicas, suponiendo que estas relaciones continuarán existiendo en el futuro.

      Las empresas se encuentran rodeadas por un entorno que influye en ellas, principalmente a través de sus ventas. Toda su actividad es una parte más o menos pequeña del medio económico en el que se hallan inmersas.

      La inestabilidad de ese medio es un elemento fundamental para el empresario y para el directivo de marketing, que necesitan comprender y prever su comportamiento, ya que sus fluctuaciones tienen repercusión directa en todos los ámbitos de su activad.

      Lo que necesitará es establecer un marco de referencia simple y prontamente disponible que le permita establecer un diagnóstico personal sobre la situación económica en el momento deseado.

      Se denominan indicadores o índices económicos a los parámetros que le sirven al empresario para establecer sus evaluaciones y previsiones.

      Con el objeto de reducir los riesgos de basar las previsiones en un solo índice, y de posibilitar una mejor interpretación de la evolución del mercado, es común utilizar varios indicadores simultáneos. A estos conjuntos de indicadores se les denominan barómetros económicos.

       Indicadores particulares

      Los indicadores más simples son los que exigen el conocimiento de las características más concretas de la empresa. Por lo tanto, no se encontrarán entre los barómetros conocidos, sino que habrán de ser investigados en cada caso concreto. Entre los criterios para buscarlos, cabe tener en cuenta:

      1 Los productos que utilizan otros productores en los mismos procesos que los propios, pero con un desfase de tiempo conocido (aplicable especialmente en el caso de productos industriales).

      2 Los productos que fabrican otras empresas, o la evolución y expectativas existentes dentro de su sector (también es aplicable en el caso de productos industriales).

      3 Los productos que materialmente se acoplan durante su proceso productivo o durante su uso (muebles, accesorios, etc.).

      4 Los productos con el máximo de aplicaciones comunes a los propios.

      5 Los productos ligeramente adelantados en su ciclo de vida respecto a los propios, y si registran los cambios de la economía con anterioridad, permitirán obtener los índices.

       Indicadores generales

      Los indicadores generales que suelen publicarse en los barómetros económicos no son tan simples como los que se acaban de mencionar, ya que se pretende que sean aplicables a la generalidad de las empresas y sectores de la economía.

      Como ya se ha mencionado, los indicadores económicos proporcionan al empresario las pautas precisas para establecer sus previsiones. Se clasifican en indicadores del crecimiento global de la economía, indicadores del crecimiento industrial, indicadores del crecimiento de la demanda, indicadores de la evolución de la construcción, indicadores de la situación de las empresas, indicadores de la evolución del empleo y la mano de obra, indicadores de los precios e indicadores demográficos.

      De todos ellos cada empresa debe seleccionar los que considere más adecuados para poder establecer el diagnóstico de su situación y para formular sus previsiones de futuro.

      4.4. Procedimientos de estimación de cuotas

      El último gran elemento en la planificación de la dirección de ventas es el establecimiento de objetivos para cada vendedor. A los objetivos asignados a los vendedores se les llama cuotas. Se trata de uno de los inventos más valiosos de los que disponen los directores de ventas para planificar el esfuerzo de venta de campo,