Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411. Sergio Jiménez Martínez

La motivación y reanimación del equipo comercial

       6. El líder como mentor

       7. Resumen

       Ejercicios de repaso y autoevaluación

       Capítulo 4 Organización y control del equipo comercial

       1. Introducción

       2. Evaluación del desempeño comercial

       3. Métodos de evaluación del plan comercial

       4. Las variables de control

       5. Los parámetros de control

       6. Los instrumentos de control

       7. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial

       8. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y la satisfacción del cliente

       9. Resumen

       Ejercicios de repaso y autoevaluación

       Capítulo 5 Formación y habilidades del equipo de ventas

       1. Introducción

       2. Necesidad de la formación del equipo

       3. Modalidades de la formación

       4. La formación inicial del vendedor

       5. La formación permanente del equipo de ventas

       6. Resumen

       Ejercicios de repaso y autoevaluación

       Capítulo 6 La resolución de conflictos en el equipo comercial

       1. Introducción

       2. Teoría del conflicto en entornos de trabajo

       3. Identificación del conflicto

       4. La resolución del conflicto

       5. Resumen

       Ejercicios de repaso y autoevaluación

       Bibliografía

      Capítulo 1

      Determinación de la fuerza de ventas

1. Introducción

      En la actualidad las organizaciones tienen muy presente que para que una empresa sea sostenible en el tiempo necesita tener unos ingresos por ventas que aseguren su existencia. Este hecho justifica la gran importancia que tiene un departamento de ventas dentro de la propia organización, siendo este el impulsor y generador de las actividades que realizan otros departamentos.

      Por ello, los departamentos comerciales deben estar organizados contando con recursos materiales y humanos: la fuerza de ventas.

      En este capítulo se describe cómo se debe determinar la fuerza de ventas y cuáles son las características, variables, criterios y factores que se deben tener en cuenta para crear y motivar al equipo comercial, desarrollando conceptos que abarcan el territorio de las ventas, previsiones de las mismas, elaboración de presupuestos y métodos de control para su mejor ejecución.

2. Definición y conceptos clave

      La fuerza de ventas en una empresa consiste en el conjunto de los recursos materiales y humanos que están enfocados únicamente a funciones relacionadas con ella. La dirección de ventas es el área administrativa que se encarga de gestionar y organizar dichos recursos.

      2.1. Concepto de la fuerza de ventas

      La fuerza de ventas es el personal propio o externo de la organización empresarial cuyo principal objetivo es la comercialización de sus productos o servicios por unos criterios que previamente ha definido la empresa, tales como zona geográfica, tipos de productos o tipos de clientes.

      Por ello, la dirección de ventas está dedicada a:

      1 Especificar y establecer de una manera estratégica los objetivos y la función de la fuerza de ventas.

      2 Elaborar el plan de ventas, introducirlo e implantarlo.

      3 Elegir y seleccionar a los vendedores del equipo.

      4 Darles formación, incentivar y adoptar todas las medidas que hagan falta para poder llevar a cabo los objetivos propuestos.

      Tanto la determinación de qué tipo de vendedor conviene a la empresa, así como su organización, planificación y control serán de vital importancia para el progreso y la continuidad de aquella.

      En términos generales, la fuerza de ventas tiene asignada tres funciones específicas:

      1 La propia venta, o lo que es lo mismo, comunicar las características y ventajas del uso del producto o servicio y la posible obtención de pedidos.

      2 Conservar y desarrollar las distintas relaciones con los clientes, debiendo mejorar la posición y la imagen que tiene el cliente de la empresa.

      3 Recabar toda la información posible de los clientes. El vendedor deberá conocer las acciones que realiza la competencia, detectar los posibles problemas que pueda presentar el producto o servicio, conocer las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

      Por todo ello, la fuerza de ventas incluye a todas las personas que tienen la responsabilidad de contactar con los clientes de la empresa, ya sean estos:

      1 Clientes actuales: que ya adquieran los productos o servicios de la empresa.

      2 Clientes potenciales: aquellos que sean idóneos para adquirir productos o servicios de la empresa en un futuro.

      La fuerza de ventas podría ser de la empresa y estar