Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411. Sergio Jiménez Martínez

se ha venido observando. Para ello se tendrá en cuenta:

      Se deberá programar sobre la base del comportamiento histórico de la demanda. La estimación de los niveles requerido en el futuro podría ser simplemente una proyección lineal de las diferentes tendencias, o también se podría intentar modificar las mismas.

      Para el supuesto de la venta de nuevos productos que se tienen pensados lanzar, la estimación incide en los convenientes estudios de mercado.

      La máxima capacidad de la producción corresponde al límite de los niveles de las ventas.

       Precios

      Es indispensable plantearse la necesidad de llevar a cabo decisiones para poder definir los distintos niveles de precios de venta que se van a utilizar a lo largo del periodo en que se va a presupuestar, debido a que estos pueden influir directamente en la cantidad de unidades que se van a englobar dentro del pronóstico de las ventas.

      La labor de la empresa es tener previstos los cambios que el precio pueda sufrir como consecuencia de las tendencias del mercado a lo largo del periodo presupuestado, y esto deberán hacerlo los sectores de marketing y venta bajo la supervisión de la dirección.

      El manejo de precios netos de descuento puede ser la mejor alternativa posible para llevar a cabo las tareas de evaluación y control de los resultados porque facilita el trabajo de analizar el cumplimiento del presupuesto en valores por líneas de producto.

       Actividades

      8. Reflexione sobre estas cuestiones:

      1 ¿Por qué son importantes los presupuestos?

      2 ¿Cuáles son los componentes mínimos que debe llevar un presupuesto?

      3 ¿Qué relación tiene la capacidad productiva de un producto en relación al presupuesto de venta?

5. El sistema de dirección por objetivos

      La dirección por objetivos es un enfoque de la dirección de la empresa, mediante el cual se definen y estructuran los objetivos de la organización y se establecen las áreas de responsabilidad de cada integrante de la organización como base para poder obtener indicadores de la efectividad del trabajo que se realiza.

      En ventas, la dirección por objetivos establece una metodología de trabajo basada en la consecución de unas metas totalmente cuantificadas por individuo para que las pueda desarrollar y cumplir.

      Lo primero que se tiene que entender en la dirección por objetivos es que la empresa planifica, lidera y moviliza sus recursos en base a unos objetivos fijados. Toda la organización se estructura en base a tales objetivos.

      Para que se pueda considerar un objetivo como tal, este debe reunir las siguientes condiciones:

      1 Que sea realista, es decir, que corresponda a una posibilidad concreta y real de poderse conseguir.

      2 Que sea medible, es decir, que sea observable y tenga algún estándar que permita la medición o comparación.

      3 Que tenga una fecha límite, es decir, que tenga una concreción en el calendario de cuándo se empieza y cuándo se termina.

      4 Que sea un reto, algo muy fácil de conseguir no es un objetivo. Para conseguir un objetivo tiene que realizarse un sobreesfuerzo.

      5 Que tenga acción y no intención, es decir, que se formule con un verbo de acción y se evite el ”intentaré...” o “haré lo posible para llegar a...”.

       Consejo

      Concretar objetivos no es tan fácil como parece a simple vista, y dependiendo de una buena o mala descripción de un objetivo depende su consecución. Se deben formular los objetivos empezando con un verbo en infinitivo: vender 1.000 unidades de producto en un mes en lugar de venda 1.000 unidades de producto en un mes.

      Los objetivos pueden ser cuantitativos o cualitativos:

      1 Los cuantitativos se refieren a la cantidad, es decir, que se pueden concretar. Por ejemplo: 150 visitas antes del 4 de diciembre del 2015, o vender durante el mes de octubre 30.000 €.

      2 Los cualitativos pueden ser más difíciles de concretar, pero con imaginación también se planifican. Por ejemplo: no sería un objetivo “conseguir los proveedores del cliente”, en cambio sí podría serlo “conseguir el nombre y la cifra de ventas de los tres principales proveedores del sector antes del día 30 de junio”.

      5.1. Ventajas y desventajas

      La dirección por objetivos puede presentar para la organización y sus trabajadores ciertas ventajas y desventajas.

      Las ventajas son las siguientes:

      1 Claridad en la definición de objetivos.

      2 Mayor perfeccionamiento de la planificación para la empresa.

      3 Se obtienen estándares específicos y claros para el control.

      4 Aumenta la motivación al tener unas metas muy definidas.

      5 Se practica una evaluación más objetiva de los trabajadores.

      6 Se incrementa la moral de los equipos cuando existen objetivos colectivos a cubrir.

      Las desventajas son las siguientes:

      1 Mayor presión para el cumplimiento de objetivos al estar tan cuantificados.

      2 Objetivos aprobados que en algunos casos pueden ser incompatibles.

      3 Exceso de burocracia y papeleo.

      4 Se pone más interés en realizar objetivos que son fáciles de cuantificar, independientemente de su importancia.

       Actividades

      9. Determine en qué consiste una organización que trabaja con una dirección por objetivos.

      10. Señale cuáles son las ventajas que obtiene una organización cuando trabaja con dirección por objetivos.

      5.2. La medida de su consecución

      Uno de los factores claves para el éxito de la dirección por objetivos es su correcta implantación.

      En una dirección por objetivos la gerencia o la alta dirección se encargarán de definir los objetivos de nivel superior, o sea, para toda la empresa.

      A continuación, estos objetivos se comunican a los directivos o encargados de los distintos departamentos de la empresa a los cuales compete determinar los objetivos apropiados para cada uno de sus departamentos (los llamados objetivos departamentales).

      El siguiente paso es la formulación de las políticas y estrategias de cada departamento para alcanzar los objetivos establecidos en estos. Una vez cumplida la fase anterior, cada directivo programará sus actividades.

      El director de ventas programará las actividades y campañas a desarrollar, determinará métodos y procedimientos específicos y efectuará otras acciones necesarias, incluidos los cambios en la fuerza de venta que sean precisos para poder cumplir las políticas programadas e implantar los planes.

      También deberá coordinar entre sí las actividades propias de su departamento con las desarrolladas en otros y con los miembros del canal.

      A partir de aquí, el directivo estará principalmente ocupado en las funciones de organización, planificación