Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411. Sergio Jiménez Martínez

empresario, informar a este de la marcha de la gestión, rendir cuentas al empresario, y no colaborar con empresarios competidores si se tiene firmada la exclusividad.

      Entre las obligaciones que asume el empresario respecto al agente destacan:

      1 Pagar la remuneración pactada.

      2 Facilitar al agente los medios necesarios para concluir la operación.

      3 No nombrar a otros agentes en la misma zona. En el caso de no gozar de exclusividad en la zona hay que reflejarlo en el contrato.

      Los agentes comerciales trabajan por cuenta de las empresas en calidad de colaboradores independientes y mediante un vínculo contractual mercantil que especifica las obligaciones y derechos de cada una de las partes. En la mayoría de los casos, los contratos tienen carácter de exclusividad.

       Red interna

      La red interna es la forma tradicional, siendo los vendedores personal asalariado de la empresa y con una organización jerárquica determinada.

      Existen diferentes puestos en la línea jerárquica como son:

      1 Director comercial o jefe de ventas.

      2 Supervisor de ventas.

      3 Vendedor.

      Normalmente, un vendedor de red interna, al ser un trabajador por cuenta ajena, se regirá por las condiciones pactadas en el contrato y por los objetivos de ventas que debe cumplir.

      Las obligaciones contractuales pueden estar definidas con un sueldo fijo más una parte de variable que irá en función de los resultados obtenidos de los ejercicios propuestos.

       Aplicación práctica

       Es usted el director de ventas y gestiona dos zonas claramente diferenciadas: en una de ellas las ventas son estables y la empresa obtiene el 80 % del total de las ventas, por el contrario, la segunda zona está aún sin desarrollar y solo representa el 20 % de las ventas de la empresa. A la hora de elegir vendedores, ¿qué tipo de red de ventas crearía en función de los datos aportados?

       SOLUCIÓN

      Para la zona donde se ubica el 80 % de las ventas se debería construir una red de venta con vendedores de la organización (red de venta interna). Con ello la empresa se asegura la viabilidad, ya que puede establecer objetivos para que sean cumplidos.

      Para la zona donde se obtiene el 20 % de las ventas se utilizaría una red externa con autónomos. Los costes serían menores y se podría dar servicio a clientes que compran con menor frecuencia. La única razón para tener vendedores internos es que la empresa quiera incrementar las ventas en otras zonas geográficas y expandirse.

       Actividades

      4. Enumere qué obligaciones tendría que cumplir un agente comercial.

4. Predicción de los objetivos ventas

      Definir cuánto quiere vender la empresa debe ser un punto de partida a tratar. Hacer una predicción ayudará a un desarrollo de la fuerza de venta ajustado para que no existan carencias de personal, o por el contrario se sobredimensione.

      4.1. La importancia de la predicción de ventas

      La predicción de ventas no es un fin en sí mismo, sino un medio para reducir las incertidumbres sobre dos actividades fundamentales en la gestión de la empresa: la toma de decisiones y la planificación.

      Por ello, no disponer de previsiones equivale a suponer que en el futuro no habrá cambios que afecten a la empresa, hipótesis que, aún cuando pueda resultar cierta, en algunos casos es muy arriesgada.

      Sobre la base de la previsión de ventas y el presupuesto de la empresa por el mismo periodo de tiempo se decide la cantidad que habrá de colocarse en el mercado: tomar esta decisión equivale a establecer un programa.

       Definición

       Previsión de ventas

      Estimación cuantitativa de las ventas futuras de la empresa con el objetivo de utilizarla en los procesos de decisión y planificación empresariales.

      El programa permite conjugar de forma idónea ambos factores, previsión y presupuesto, para cumplir con la política y la estrategia de la empresa y satisfacer sus necesidades productivas, financieras y comerciales. Todo ello tiene como objetivo lograr el mayor rendimiento de los recursos disponibles.

      El plan de ventas es el medio para evaluar el desarrollo del programa adoptado. Debe ser lo suficientemente explícito para satisfacer el objetivo que persigue, por lo que desglosará las ventas anuales en mensuales, permitiendo reaccionar oportunamente ante cualquier desajuste.

      La previsión de ventas es un instrumento de gestión, y su estudio sirve a las empresas para mejorar su eficacia en la obtención de buenos resultados. Sin embargo, se deben identificar las circunstancias básicas que dan lugar a que unas situaciones sean diferentes de otras o semejantes a ellas en cuanto a la previsión de ventas.

      4.2. Supuestos sobre el potencial de mercado

      El potencial del mercando persigue objetivos específicos:

      1 Descubrir zonas no explotadas.

      2 Anticiparse a la demanda futura.

      3 Analizar el potencial de las distintas zonas de venta.

      4 Obtener información sobre los distintos tipos de clientes reales y potenciales y sus hábitos de compra de acuerdo con su poder adquisitivo.

      5 Analizar la actuación de los miembros del canal.

      6 Evaluar las condiciones económicas generales del mercado.

      7 Conocer la fuerza de la competencia.

      El potencial del mercado es el desarrollo de las actividades necesarias para obtener información sobre el mercado, evaluar los índices de ventas y los efectos de la comunicación efectuada por la empresa, etc.

      La obtención de información es fundamental a la hora de decidir los lanzamientos de productos y las campañas publicitarias o de promoción.

      Pero una mayor cantidad de datos sobre el mercado facilitará el establecimiento de los objetivos de ventas, la selección del equipo comercial, la evaluación de existencias necesarias, la promoción del producto y el control de inversiones. Los mercados pueden cambiar constantemente como consecuencia de los movimientos de población, las fluctuaciones del poder adquisitivo de los clientes y de los cambios en las preferencias de los posibles compradores. Por lo tanto, los departamentos de ventas deben disponer de información completa, actualizada y fidedigna que no esté basada solamente en las observaciones de su personal, sino también en métodos organizados de obtención de datos.

       Nota

      La elección del método de previsión adecuado se conoce como estrategia de la previsión de ventas, mientras que aquellas circunstancias que permiten concretarlo se denominan factores determinantes de dicha estrategia.

       Supuesto genérico

      Para determinar el potencial del mercado se debe obtener una información