Продать снег эскимосам. Юлия Владимировна Алексеева

тот самый предпринимательский подход к своей работе, о котором много говорят современные лидеры.

      Продукт 1 менеджера по продажам

      Обратите внимание, какой огромный объем работы должен быть сделан, прежде чем менеджер по продажам начнет продавать.

      Он должен:

      1. Подготовить свое рабочее место.

      2. Изучить свою должностную инструкцию.

      3. Составить план деятельности.

      4. Согласовать план с непосредственным руководителем.

      5. Изучить информацию о компании.

      6. Изучить информацию о клиенте.

      7. Изучить информацию о продукте.

      8. Составить списки потенциальных клиентов.

      9. Подготовить презентационные материалы.

      10. Пройти тренировки по презентации себя, компании, продукта.

      11. Выучить переговорные скрипты.

      12. Изучить политику компании (скидки, наценки, рентабельность и др.).

      13. Подготовить место переговоров и т.д.

      Давайте представим, что происходит, если менеджер, не выполнив свою работу по продукту 1 или выполнив ее некачественно, переходит к продукту 2, то есть к звонкам, встречам, переговорам.

      Ситуация 1. Менеджер приезжает на встречу к клиенту, ничего не зная о конфликтном долге компании перед ним. Результат: стресс, неудачные переговоры, отложенные переговоры, потеря уверенности в себе и своей компании.

      Ситуация 2. Приехал важный клиент, а все переговорные заняты. Результат: потеря времени, неловкость, клиент и менеджер расстроены.

      Ситуация 3. Клиент попросил скидку, менеджер ее предоставил. Эта скидка нарушила политику компании в области скидок. Результат: убыток, применение санкций к менеджеру, стресс.

      Список ситуаций можно продолжать, но решение одно: детальное описание продукта 1 и его создание.

      Представляете, какая работа проводится при создании продукта 1 для запуска ракеты в космос, или проведения операции на сердце, или празднования свадьбы? Менеджер по продажам, конечно, не ракеты в космос запускает, но и лишний стресс ему не нужен.

      Продукт 2 менеджера по продажам

      В продукт 2 менеджера по продажам входят все ситуации, когда он использует свои инструменты для получения результата: звонит клиенту, проводит переговоры, демонстрирует товар клиенту, отвечает на вопросы и возражения клиента, согласовывает цену, заключает договор.

      В этой книге много внимания уделено тому, как именно менеджеру производить продукт 2.

      Я видела менеджеров, которые подготовили идеальные презентации, узнали о своем продукте всё, что только можно, досконально изучили клиента, но боятся поднять трубку, дозвониться до клиента, назначить встречу и продать на этой встрече всё, что запланировано.

      Такой менеджер застрял в продукте 1. Он все время занят, но продаж нет. Это очень важный момент. вы никогда не будете полностью готовы. Всегда может возникнуть ситуация, которую вам придется решать в процессе. Но в этом и вся соль. Представьте, что вы полностью, на сто процентов контролируете