Продать снег эскимосам. Юлия Владимировна Алексеева

списку и поставить себе оценку.

      1. Встреча началась в запланированное время.

      2. Переговорная была полностью готова.

      3. Презентационные материалы ответили на все вопросы клиента.

      4. Переговоры завершились вовремя.

      5. Была достигнута поставленная цель.

      6. Достигнутая цель письменно зафиксирована.

      7. Есть точный план последующих шагов, подтвержденный клиентом.

      8. Атмосфера переговоров была на высоком уровне.

      9. Переговоры шли по сценарию.

      И выводы для себя:

      1. Что было сделано правильно и почему?

      2. Что пошло не так? Как бы вы поступили в этой ситуации сейчас?

      3. Какую уникальную информацию вы узнали о клиенте?

      4. Какой информации/навыков вам не хватило для успешного проведения встречи?

      5. Оцените результативность встречи по 10-балльной шкале. Почему вы оценили именно так?

      Практические действия

      1. Составьте должностную инструкцию для менеджера по продажам в своей компании.

      2. Обсудите ее с коллегами. Внесите коррекции при необходимости.

      3. Составьте проверочные вопросы и задания, которые позволят проверить знание и понимание инструкции.

      4. Опишите идеальную картину презентационных материалов компании.

      Раздел 2. Портрет успешного менеджера по продажам

      Жизнь человека характеризует три состояния существования: быть – делать – иметь. Все очень просто: чтобы что-то иметь, нужно что-то соответствующее делать. Чтобы что-то делать, нужно кем-то соответствующим быть и чем-то необходимым обладать. Данные состояния были исследованы и опубликованы Л. Роном Хаббардом в его работах.

      Давайте разберем на примере. Чтобы иметь титул «Мисс мира», нужно делать вполне конкретные вещи: принимать участие в различных региональных конкурсах, рассылать свои фотографии в журналы, сотрудничать с модельными агентствами и т.д. Но для этого необходимы определенные характеристики, навыки, способности, таланты. Нужно иметь красивую внешность, модельные параметры фигуры, уметь танцевать, красиво ходить, быстро соображать, отвечая на каверзные вопросы, быть настойчивой, активной, общительной, терпеливой, физически здоровой и т.д. Что-то из этого быть заложено природой, что-то нужно в себе развивать, чему-то нужно учиться, тренироваться.

      Думаю, вы неоднократно наблюдали, как, имея цель и необходимые данные, человек делает что-то не то и в итоге не достигает поставленной цели. А иной вроде бы делает все правильно, но все равно не получает того, к чему стремится. Если мы внимательно изучим вторую ситуацию, то увидим, что, чаще всего, в наборе быть данного человека не хватает какого-то компонента или даже нескольких. Например, нет какой-то определенной черты характера, статуса или навыка.

      “Бытийность определяется как принятие (выбор) человеком категории того, кем или чем он будет являться. Бытийность