Продать снег эскимосам. Юлия Владимировна Алексеева

приемы своих лучших менеджеров, сформулировала свои рекомендации и потом соединила это в набор инструкций.

      Технология продаж включает в себя:

      1. Описание этапов продаж.

      2. Детальные воронки продаж по разным группам товаров и клиентов.

      3. Проверочные листы для всех этапов продаж.

      4. Скрипты (сценарии) для каждого этапа, продукта, категории клиентов.

      Система найма и адаптации менеджеров по продажам

      От того, насколько быстро и качественно сформирована команда отдела продаж, насколько они правильно адаптированы, насколько эффективно осуществляется контроль за их деятельностью на каждом этапе, зависят работоспособность и результат всей системы.

      За построение системы найма и адаптации продающих сотрудников также отвечает владелец компании.

      Эта система состоит из следующих элементов:

      1. Матрица компетенций менеджера по продажам. Здесь мы описываем, что должен знать и уметь сотрудник.

      2. Матрица компетенций начальника отдела продаж. Соответственно, что должен знать и уметь руководитель.

      3. План развития отдела продаж. Какие новые функции в отделе появятся и когда, какие технологии планируем внедрить, какой результат получить.

      4. Технология проведения конкурсов на вакантные должности.

      Наем на конкурсной основе очень хорошо описан в книгах Константина Бакшта.

      5. Технология найма менеджеров по продажам, включая проведение тестовой недели.

      Тестовая неделя – это часть процедуры найма, во время которой претендент может на деле проявить свои качества и способности и глубже познакомиться с компанией.

      6. Технология адаптации. Пошаговая инструкция, в которой описано, что должно быть сделано, чтобы новый сотрудник максимально быстро начал приносить пользу в компании.

      7. Должностная инструкция начальника отдела продаж. Процентов на 50 она состоит из этой книги.

      8. Должностная инструкция менеджера по продажам. Мы ее подробно рассмотрим в этой книге.

      9. Должностная инструкция администратора отдела продаж.

      10. Специалисты отдела и руководитель.

      Система обучения

      1. Система аттестации и тестирования. Набор вопросов, тестов, заданий, которые помогают определить уровень компетенций сотрудников и их динамику.

      2. Индивидуальные планы обучения. Список курсов и практических заданий, который составляется по итогам аттестации и помогает усилить ключевые компетенции сотрудника.

      3. График обучения.

      4. Внутренняя академия. Это подразделение внутри компании, которое на постоянной основе занимается обучением сотрудников согласно их индивидуальным планам.

      5. Технология обучения⁴. Описание наиболее эффективных способов освоения необходимых навыков и информации.

      6. Тренировочные упражнения. Материалы, помогающие сотрудникам закрепить информацию, отработать ее до уровня устойчивого навыка.

      7. Обучающие материалы. Книги,

4

Более подробно о внутренней академии и методах технологии обучения можно узнать в работах Л.Рона Хаббарда.