Продать снег эскимосам. Юлия Владимировна Алексеева

чтение книг и написание эссе по прочитанным книгам;

      · просмотр вебинаров по продукту;

      · посещение семинаров и воркшопов¹⁰ по продукту;

      · посещение профессиональных выставок;

      · работу с наставником;

      · подготовку к публичным выступлениям;

      · написание текстов для расширения словарного запаса и повышения грамотности речи;

      · аттестации;

      · анализ записей телефонных переговоров.

      Примерное расписание рабочего дня:

      8:45 – написание планов на день

      9:00 – координация с руководителем

      9:30 – проверка почты, работа в CRM

      10:00 – тренировка с напарником

      11:00 – звонки

      14:00 – встречи

      17:30 – внесение данных в CRM, заполнение отчетов

      18:00 – отчет отправлен руководителю

      Кроме того, можно создать список рекомендуемой для прочтения литературы, список рекомендаций по успешным действиям. Но обычно это вносят в должностную папку, которая помогает сотруднику детально разобраться, как именно нужно выполнять ту или иную функцию.

      Анализ функций менеджера

      Каждому из вас, скорее всего, приходилось составлять или изучать перечень обязанностей того или иного должностного лица. Обычно он включает в себя функции, которые регулярно выполняет работник.

      Если это уборщица, то в перечне обязанностей будет перечислено, что она должна мыть, убирать, чистить с указанием частоты этих действий и других характеристик. При этом кто-то должен заранее позаботиться о покупке достаточного количества фильтров для пылесоса, или подобрать более щадящее моющее средство для дорогих поверхностей, или изменить график работы в праздничные дни. Все эти функции не входят в ежедневную деятельность, но от этого они не перестают быть обязанностями уборщицы.

      В жизни же получается, что и о моющем средстве, и о фильтрах, и о миллионе других вещей приходится думать руководителям. Потому что позиция уборщицы может быть в диапазоне от «ой, я не знала, что это нужно сделать» до «а почему вообще я должна это делать?».

      Аналогичные ситуации часто возникают и в отношениях с менеджерами по продажам.

      Л. Рон Хаббард, внесший огромный вклад в науку менеджмента, предложил инструмент, который позволяет более качественно анализировать любую область деятельности, тем самым делая специалистов более ответственными, а значит и компетентными. Этот инструмент называется «анализ организации по продукту». Он включает в себя четыре продукта:

      Продукт 1 – установка того механизма, который будет производить.

      Продукт 2 – эксплуатация того, что производит, с целью получения продукта.

      Продукт 3 – ремонт или исправление того, что производит.

      Продукт 4 – ремонт или исправление того, что произведено.

      Приведу пример с выпечкой блинов.

      Продукт 1 – найти рецепт, купить продукты, подготовить плиту, сковороду, тарелку для готовых блинов, проверить наличие газа в плите, надеть фартук, вымыть руки.

      Продукт 2 – жарить блины и выкладывать их на тарелку.

      Продукт 3 – найти другой

10

Воркшоп – обучающее мероприятие (наравне с семинарами, курсами, мастерскими), на котором участники получают знания самостоятельно.