Продать снег эскимосам. Юлия Владимировна Алексеева

основные проблемы, лица, принимающие решения, их портреты.

      Например, в моей компании это: мужчина или женщина в возрасте от 28 до 65 лет, у которых закрыты все базовые потребности (жилье, транспорт, регулярные расходы), есть постоянный источник дохода, который формирует некоторый излишек средств, они не выбирают между «шубой» и путешествием. Они могут себе позволить и то и другое. Из возможных вариантов они выбирают лучшее, но по разумной цене. В год могут потратить на путешествия от 15 тысяч долларов. Сами достаточно компетентные потребители, много читают, знают, есть с чем сравнить, ведут активную социальную жизнь, следят за модой, тенденциями. Ориентируются на еще более успешных людей, берут с них пример. Много внимания уделяют своему здоровью, развитию, семье…

      Продуктовая матрица

      Пример для образовательного проекта.

      Продукт

      Клиент

      Индивидуальное репетиторство в учебные дни

      Индивидуальное репетиторство в выходные

      Лагерь на каникулах

      Курс занятий

      Мама первоклассника

      Проблема: плавный старт в школе для малыша, желание привить любовь к обучению.

      Решение: для ребенка занятия в игровой форме 2 раза в неделю.

      Для мамы курс «Особенности поведения школьника»; курс «Учись учиться»; курс «Как работать со словарем»

      Проблема: первоклассник сильно отстает от сверстников.

      Решение: индивидуальные занятия со специалистом по детскому развитию 1 раз в неделю и индивидуальные занятия по математике, чтению, письму (1 раз в неделю). Продажа пакетами

      Проблема: занять ребенка на летних каникулах, подготовить ко второму классу.

      Решение:

      дневной лагерь с занятиями по основным предметам в игровой форме, преимущественно на природе.

      Проблема: ребенок отстает по конкретному предмету или, наоборот, у него проявляется талант в нем.

      Решение: курс занятий с опытным преподавателем, который подберет методику (минимум 3 месяца)

      Также продукты нужно прописать для других целевых аудиторий:

      · мама ученика 2–6-го классов;

      · мама ученика 7–10-го классов;

      · мама ученика 11-го класса.

      Воронка продаж

      Воронка продаж показывает поток клиентов с момента первого взаимодействия с ними до заключения сделки. Обычно на каждом этапе часть клиентов отсеивается, а потому изображение этого потока графически похоже на воронку.

      Например, воронка может выглядеть так:

      Увидели баннер на новостном портале

      1000

      Посетили посадочную страницу

      100

      Скачали бесплатную брошюру

      20

      Согласились на презентацию

      8

      Провели презентацию

      7

      Подписали договор

      5

      Оплатили

      4

      Далее мы описываем