Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині

потрібно щось вирішити, – зробити це добре й забути про нього – згідно із Саймоном, зазвичай це означає «зробити достатньо добре». Хоча в ідеальному світі потрібно було б працювати і чекати, доки не з’явиться оптимальне рішення, у справжньому світі ментального перевантаження, обмежених ресурсів і графіків нормою є розумний мінімум.

      Але не можна допускати, щоб план дій, навіть обраний таким чином, отримав нечесну перевагу над іншим видом обмеженої оцінки – тієї, що зосереджується лише на позитивних аспектах. Захопившись віддаленою можливістю, особи, які щось вирішують, мають схильність зосереджуватися на наслідках цієї стратегії для них у разі, якщо вона буде успішною, і приділяти недостатньо уваги (або взагалі не приділяти) її наслідкам у разі невдачі. Щоб боротись із цим потенційно руйнівним надміром оптимізму, потрібно систематично присвячувати час розгляду кількох запитань, які часто не виникають самі собою: «Які майбутні події можуть призвести до того, що цей план провалиться?» і «Що станеться з нами, якщо цей план провалиться?» Дослідники ухвалення рішень, які вивчали цей метод аналізу протилежного, помітили, що він легкий у застосуванні і дуже ефективний у розвіюванні упереджень. Для організації, яка намагається позбутися цього та інших упереджень у процесі ухвалення рішень, він може надавати відчутні переваги. Одне з досліджень понад тисячі компаній довело, що ті з них, які застосовують раціональні методи розвіювання упереджень, отримують на 5–7 % більший прибуток з інвестицій, ніж ті, хто цих методів не використовує[26].

Зміна поставленого завдання

      Двадцятого березня 2003 р. Президент Джордж Буш віддав наказ про введення в Ірак збройних сил під командуванням США. Після серії стрімких атак, які знищили уряд Саддама Хусейна, це призвело до тривалої, виснажливої і жорстокої боротьби, за яку США заплатили велику ціну людськими життями, грішми, престижем і міжнародним впливом. Початкове обґрунтування цієї війни з боку адміністрації Буша – необхідність позбавити регіон запасів «зброї масового знищення» Саддама – було спростоване (зброя так і не матеріалізувалася), і воно постійно доповнювалося такими завданнями, як припинення порушень Саддамом прав людини, унеможливлення підтримки Іраком «Аль-Каїди», захист міжнародних джерел постачання нафти і встановлення форпосту демократії на Близькому Сході. Однак адміністрація президента відвернула увагу від цих сумнівних і мінливих причин за допомогою оригінальної медіа-програми, яка змістила погляди громадськості з масштабних питань війни на її повсякденність. Цього результату вдалося досягнути, майстерно змінивши завдання, яке ставили перед собою найбільші новинні агенції світу під час висвітлення цього конфлікту.

      Програма з прикріплення журналістів для висвітлення іракської війни стала наслідком спільного рішення представників влади США та директорів найбільших медіа-бюро. Це рішення полягало в розміщенні репортерів безпосередньо у військових підрозділах. Під час воєнних

26

Дані на підтвердження того, що бренди отримують значну вигоду, коли споживачів просять оцінити один із найкращих товарів окремо, з-поміж гідних конкурентів, наводять Дхар і Саймонсон [Dhar and Simonson] (1992), Дхар та ін. [Dhar et al.] (1999), Кардес та ін. [Kardes et al.] (2002), Позавач та ін. [Posavac et al.] (2002, 2004, 2005), а також Санбонматцу та ін. [Sanbonmatsu et.al.] (1998). Дані на підтвердження схожого ефекту для менеджерських варіантів, які оцінюють окремо, зокрема від менеджерів одного з десяти найбільших міжнародних банків, наводять Позавач та ін. [Posavac et al.] (2010). Для підтвердження того, що в більшості рішень споживачів нормою є розумний мінімум і що ця тенденція стає ще помітнішою, коли бракує часу, інтересу та енергії, див. Kardes (2013), а також Wang and Wyer (2002). Нарешті, дані, які демонструють ефективність тактики врахування протилежностей (а також деяких її варіацій) в усуненні упереджень, можна знайти у Андерсона [Anderson] (1982), Андерсона і Секлера [Anderson and Sechler] (1986], Герцога і Гертвіга [Herzog and Hertwig] (2009), Гірта і Маркмана [Hirt and Markman] (1995), Гоха [Hoch] (1985), Коріат та ін. [Koriat et al.] (1980), а також Лорда та ін. [Lord et al.] (1984).

Звіт про дослідження впливу, який здійснюють на рентабельність інвестицій стратегії з розвіювання упереджень, підготували Ловалло і Сібоні [Lovallo and Sibony] (2010). Згодом Канеман, Ловалло і Сібоні [Kahneman, Lovallo, and Sibony] (2011) написали інформативну статтю, у якій описано найпоширеніші упередження під час ухвалення рішень і методи боротьби з ними.