Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині

в центрі уваги, якісна, наприклад, отримує схвальні відгуки від користувачів.

      Тут найважливіше – змусити спостерігачів зосередитися на цій якісній речі, а не на так само привабливих пропозиціях конкурентів. У такому разі її переваги отримають і підтвердження, і значущість.

      Уже є деякі дані на підтвердження того, що ця подвійна вигода додає балів торговій марці, коли споживачі зосереджуються на ній окремо від конкурентів. Хоча результати було отримано в різних середовищах (торговельні центри, студентські гуртожитки і веб-сайти) і для різних товарів (фотоапарати, телевізори з великим екраном, відеокамери і мийні засоби), вони вказують на те саме: якщо ви погодилися взяти участь в опитуванні споживачів стосовно певного товару, наприклад малоформатного фотоапарата, опитувач може підвищити вашу оцінку будь-якого відомого бренда, наприклад Canon, просто попросивши вас проаналізувати фотоапарати Canon без урахування характеристик продукції його основних конкурентів, таких як Nikon, Olympus, Pentax або Minolta.

      Ба більше, ваш намір придбати малоформатний Canon, імовірно, посилиться, хоч ви і не розумітимете чому; як і бажання відразу здійснити покупку без додаткової інформації про схожі бренди. Утім, усі ці переваги відійшли б на задній план, якби вас попросили проаналізувати характеристики фотоапаратів Canon і, перед тим як їх оцінити, розглянути пропозиції від Nikon, Olympus, Pentax або Minolta.

      Отже, для того щоб мати переваги від зосередженої уваги, головне – утримувати фокус в одному місці. Деякі дослідження доводять, що сама лише одностороння оцінка однієї з кількох відомих мереж готелів або ресторанів, товарів і навіть доброчинних організацій може автоматично підвищити цінність організації, яка перебуває в центрі уваги, в очах опитаних і збільшити їхню готовність надавати їй фінансову підтримку.

      Одна доступна тактика, яку чимраз частіше застосовують різні організації, – прохання оцінити їхні товари й послуги, і тільки їхні товари і послуги. Мене як споживача постачальники постійно просять проаналізувати й оцінити результати тієї чи іншої підприємницької діяльності. Іноді до мене звертаються телефоном або поштою, але зазвичай для цього використовують електронні листи. Буває, мене просять оцінити одну подію, наприклад нещодавнє проживання в готелі, інтернет-покупку або спілкування зі службою підтримки. Інколи за допомогою запитання: «Чи задоволені Ви нашою роботою?» – мене просять оцінити певні риси тривалих партнерських відносин із турагентством, фінансовою компанією або оператором телефонного зв’язку. Такі прохання здаються цілком невинними і прийнятними, адже (я переконаний, так і є) вони мають на меті зібрати інформацію, яка поліпшить якість моїх комерційних операцій. Але я був би здивований, якби моя згода не надавала тим, хто звертається з такими проханнями, особливо якщо це успішні компанії, прихований бонус: мою зосередженість на їхніх переважно привабливих рисах за відсутності такої ж зосередженості на переважно привабливих