Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині

люб’язність цієї поради частково пояснює любов до королеви її підданих, її зміст пояснює ще дещо: будь-яка річ, що привертає до себе пильну увагу, може змусити спостерігачів переоцінювати її значущість. Хто на іншому боці слухавки в цей унікальний момент міг бути важливішим за Її Величність, Главу Співдружності, під час відзначення п’ятдесятої річниці її правління? Мені ніхто не спадає на думку. Але невідомого додзвонювача визнали вартим того – і не будь-хто, а сама королева.

      Критики могли б сказати, що Єлизавета анітрохи не переоцінила потенційної значущості додзвонювача; що її відповідь була продиктована схильністю до доброти, а не властивою людям здатністю переоцінювати важливість чогось у таких ситуаціях. Я не вважаю слушною думку цих критиків, бо хоч про королів і кажуть, що вони іншої породи, ніж ми, монархи не належать до іншого виду. Багато вчених довело базову схильність людей приділяти надмірну увагу речам, які виділяються на тлі інших у певний момент.

      Одним із таких учених є Деніел Канеман, який із особистих і професійних причин є чудовим джерелом інформації про природу й мотиви людської поведінки. Він мав можливість вести спостереження в різноманітних культурах, перебуваючи в різних ролях: виріс у Франції, навчався в Єрусалимі (Ізраїль) і в Берклі, що в Каліфорнії, служив солдатом і оцінювачем кадрів в Ізраїлі, викладав у Канаді та США. Однак іще більше вражають здобутки Канемана як авторитетного дослідника людської психології. Його педагогічні посади завжди були престижними, а найвищу з них він отримав у Принстонському університеті, де викладав водночас психологію та зв’язки з громадськістю. Його численні нагороди теж були престижними, але жодна з них не могла зрівнятися з Нобелівською премією з економіки 2002 р., єдиною Нобелівською премією в історії, яку отримала людина з психологічною освітою.

      Тому не дивно, що, коли Деніел Канеман говорить про проблеми людської психології, усі навколо замовкають. Я пригадую відому рекламу компанії фінансових послуг E. F. Hutton, яку показували на телебаченні багато років тому. У ній двоє бізнесменів у людному ресторані намагаються розмовляти попри брязкіт столових приборів, вигуки офіціантів і розмови за сусідніми столиками. Один із чоловіків каже своєму колезі: «Ну, мій брокер – І. Ф. Гаттон, і І. Ф. Гаттон уважає…» Настає тиша – офіціанти припиняють приймати замовлення, помічники перестають прибирати посуд, відвідувачі замовкають – усі в залі повертаються до них, щоб почути пораду, і голос за кадром повідомляє: «Коли говорить І. Ф. Гаттон, його слухають»[18].

      Я був на кількох наукових конференціях, на яких виступав професор Канеман; коли говорить Деніел Канеман, його слухають. Я теж незмінно його слухаю. Тому з особливою увагою сприйняв його відповідь на захопливий виклик, який йому нещодавно кинув сайт інтернет-дискусій. Професора попросили назвати одну наукову концепцію, яка, аби її оцінили належним чином, найбільше поглибила б наше розуміння світу. Хоча у відповідь він написав есе на п’ятсот

18

Компанії «E.F. Hutton», яка, зрештою, об’єдналась із «Citigroup», більше немає, але деякі рекламні ролики «Коли говорить І. Ф. Гаттон» ще можна знайти на YouTube. Наприклад, див. www.youtube.com/watch?v= SX7ZEotoFh0.