Библия современных продаж: все, что вам нужно знать для достижения выдающихся результатов. Егор Андреевич Горев

разберем правила невербальной коммуникации и дадим практические советы, как улучшить свои коммуникативные навыки. Мы также добавим больше примеров и кейсов, чтобы помочь вам применить эти знания на практике.

      Раздел 3.1: Эффективное Слушание: Ключ к Пониманию Потребностей Клиента

      Эффективное слушание – это гораздо больше, чем просто молчать, пока говорит клиент. Это активный процесс, требующий внимания, концентрации и эмпатии. Умение слушать позволяет вам понять потребности клиента, выявить его “болевые точки” и предложить ему наилучшее решение.

      Техники эффективного слушания (подробное описание):

      Сосредоточенность: Уберите все отвлекающие факторы и сосредоточьтесь на том, что говорит клиент.

      Пример: Отключите уведомления на телефоне и компьютере, попросите коллег не беспокоить вас во время разговора.

      Не перебивайте: Дайте клиенту высказаться до конца, не перебивайте его и не заканчивайте за него фразы.

      Пример: Даже если вам кажется, что вы знаете, что клиент хочет сказать, дайте ему возможность высказать свои мысли своими словами.

      Проявляйте интерес: Используйте невербальные сигналы (кивки головой, зрительный контакт) и вербальные подтверждения ( “Я понимаю”, “Да, это интересно”) чтобы показать клиенту, что вы слушаете его внимательно.

      Пример: Наклонитесь немного вперед, чтобы показать свою заинтересованность, и кивайте головой, чтобы подтвердить, что вы понимаете, что говорит клиент.

      Задавайте уточняющие вопросы: Задавайте вопросы, чтобы убедиться, что вы правильно понимаете, что говорит клиент, и получить больше информации о его потребностях.

      Пример: “Правильно ли я понимаю, что вы ищете решение, которое поможет вам автоматизировать процесс…?”, “Могли бы вы рассказать об этом подробнее?”

      Перефразируйте слова клиента: Перефразируйте слова клиента своими словами, чтобы убедиться, что вы правильно поняли его сообщение.

      Пример: “Итак, если я правильно понял, вы обеспокоены тем, что…?”

      Резюмируйте сказанное: Подведите итог разговора, чтобы убедиться, что вы ничего не упустили и что вы и клиент находитесь на одной волне.

      Пример: “Давайте подведем итоги. Мы обсудили…, вы ищете…, и вам важно…”

      Проявляйте эмпатию: Попытайтесь понять чувства и переживания клиента, поставьте себя на его место.

      Пример: “Я понимаю, как это может быть frustrating, когда…”

      Кейс: Успешный риелтор:

      Успешный риелтор не просто показывает клиентам дома, а внимательно слушает их рассказы о том, как они видят свою будущую жизнь, что для них важно в доме и районе. Это помогает ему подобрать наиболее подходящие варианты и установить доверительные отношения с клиентами.

      Раздел 3.2: Убедительная Коммуникация: Как Донести Ценность Вашего Предложения

      Убедительная коммуникация – это умение донести ценность вашего предложения до клиента таким образом,