Библия современных продаж: все, что вам нужно знать для достижения выдающихся результатов. Егор Андреевич Горев

так и эмоциональные. Понимание этих факторов поможет вам лучше понять, что движет вашим клиентом и как эффективно на него воздействовать.

      Основные факторы, влияющие на принятие решения о покупке:

      Мотивы: Это то, что побуждает человека к действию. Мотивы могут быть рациональными (например, потребность в функциональном продукте) или эмоциональными (например, желание почувствовать себя уверенно или престижно).

      Примеры мотивов:

      Удовлетворение потребности: Покупка еды, одежды, жилья.

      Решение проблемы: Покупка лекарства, инструмента для ремонта.

      Достижение цели: Покупка образовательного курса, спортивного инвентаря.

      Удовольствие: Покупка билета на концерт, путешествие.

      Престиж: Покупка дорогого автомобиля, дизайнерской одежды.

      Безопасность: Покупка страховки, системы охраны.

      Эмоции: Эмоции играют огромную роль в принятии решения о покупке. Позитивные эмоции, такие как радость, восторг и доверие, могут стимулировать покупку, в то время как негативные эмоции, такие как страх, гнев и грусть, могут оттолкнуть клиента.

      Примеры влияния эмоций:

      Страх: Покупка страховки от несчастных случаев.

      Радость: Покупка подарка для близкого человека.

      Надежда: Покупка лотерейного билета.

      Грусть: Покупка комфортной еды после тяжелого дня.

      Убеждения: Это наши представления о мире, о себе и о продуктах и услугах. Убеждения могут быть рациональными (например, убеждение в высоком качестве продукта) или эмоциональными (например, убеждение в том, что определенный бренд отражает мой стиль жизни).

      Примеры убеждений:

      “Этот бренд надежный и проверенный временем.”

      “Этот продукт поможет мне сэкономить время и деньги.”

      “Этот продукт соответствует моим ценностям и убеждениям.”

      Кейс: Продажи автомобилей Volvo:

      Volvo успешно продает свои автомобили, апеллируя к чувству безопасности и надежности. Они создают рекламу, которая подчеркивает прочность и безопасность их автомобилей, а также их приверженность защите окружающей среды.

      Раздел 2.2: Основные Типы Покупателей и Подходы к Ним: Адаптируем Стратегию

      Не все покупатели одинаковы. Разные люди имеют разные стили принятия решений и разные потребности. Важно уметь определять тип покупателя и адаптировать свой подход к нему.

      Основные типы покупателей:

      Рациональный покупатель: Принимает решения на основе логики, фактов и цифр. Ему важны характеристики продукта, цена, гарантии и отзывы других клиентов.

      Подход: Предоставьте ему подробную информацию о продукте, подчеркните его преимущества и покажите, как он решит его проблемы.

      Пример: Инженер, который тщательно изучает технические характеристики и отзывы перед покупкой оборудования.

      Эмоциональный покупатель: Принимает решения на основе чувств и