Технологии и приемы основных форм делового общения. Учебно – практическое пособие. В. А. Колосов

достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом.

      – Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит «нет».

      – Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не попробуете все известные методы форсирования.

      – Следите за поведением собеседника, свидетельствующим о том, что беседа подходит к концу. Закончите беседу в нужный момент.

      – Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением.

      3.4 Стратегии и тактики деловых бесед

      3.4.1 Стратегии деловых бесед

      Стратегия зависит от желания собеседника говорить с вами и обоснования им его «видения проблемы», а также от учета ваших интересов, целей и задач вашей организации.

      Стратегические цели беседы:

      1. Сформулировать собственную цель и проанализировать пути ее достижения, обосновать мотивы. Уяснить – почему вы хотите достигнуть этой цели.

      2. Попытаться, по возможности, определить к какой цели будет стремиться ваш партнер и почему.

      3. Оценить объективные и субъективные факторы и их влияние на ход диалога, в том числе индивидуально – психологические особенности партнера и опыт предыдущих деловых контактов с ним. При этом следует учитывать:

      – Объективные факторы бесед:

      – степень официальности разговора

      – уровень ответственности за принятое решение;

      – наличие места и достаточного времени для диалога;

      – возможное присутствие посторонних наблюдателей или заинтересованных лиц;

      – особенности предыдущего опыта общения с данным человеком (успешность, доверительность, длительность и т.п.)

      – Субъективные факторы бесед:

      – пол, возраст, служебное положение собеседника;

      – уровень его эрудиции, профессиональной компетенции, осведомленности по обсуждаемому вопросу;

      – индивидуально-психологические особенности собеседника: его темперамент, интеллект (гибкость и находчивость),особенности речи, поведения (в благоприятных и трудных, стрессовых условиях).

      4. Продумать, какие факты, доводы или аргументы можно привести для достижения своей цели, аргументирования своей точки зрения. Предусмотреть какие контраргументы и факты может привести ваш собеседник и как на них отреагировать.

      5. Найти область возможного пересечения ваших и партнера интересов.

      6.Составить план предстоящего разговора и наметить результаты диалога с учетом интересов своих и партнера.

      7. Составить общий план разговора, учитывая при этом, какой частью своего интереса можно пожертвовать ради достижения общей цели решения проблемы. То есть четко определить пределы допустимости уступок при возможных компромиссных решениях. Подумать на какие уступки может пойти партнер.

      – Психологические аспекты деловых бесед:

      1.Понять собеседника

      2.