Технологии и приемы основных форм делового общения. Учебно – практическое пособие. В. А. Колосов

и заскочил к вам…»;

      «А у меня на этот счет другое мнение…».

      – Не следует своими первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию. Это логичная и совершенно нормальная его реакция, в то же время с точки зрения психологии это ваш промах.

      Примеры продуктивного начала беседы:

      1. Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов – и вы этого легко добьетесь. Нужно только задаться вопросом: как бы хотели чувствовать себя в вашем обществе собеседники? Шутка, которая вызовет улыбку или смех присутствующих, также во многом способствует разрядке первоначальной напряженности и созданию дружеской обстановки для беседы.

      2. Метод «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы. В этих целях можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

      3. Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делу без какого бы то ни было вступления. Схематично это выглядит следующим образом: мы вкратце сообщаем причины, по которым была назначена беседа, быстро переходим от общих вопросов к частному и приступаем к теме беседы. Этот прием является «холодным» и рациональным, он имеет прямой характер и больше всего подходит для кратковременных и не слишком важных деловых контактов.

      4. Любая беседа должна начинаться с так называемого «вы – подхода».

      «Вы – подход» – это умение человека, ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять. Зададим себе следующие вопросы: «Что бы нас интересовало, будь мы на месте нашего собеседника?»; «Как бы мы реагировали на его месте?». Это уже первые шаги в направлении «вы – подхода». Мы даем собеседнику почувствовать, что мы его уважаем и ценим как специалиста.

      Помните. Трудностей в начале беседы не избежать. Но любой человек, имеющий практику деловых отношений, постепенно накапливает опыт, формирует свои представления, навыки и умения общения с людьми, адаптируя свои индивидуальные особенности к конкретным деловым социальным условиям.

      3.2.2 Методы и приемы передача информации

      Цель этой части беседы заключается в решение следующих задач:

      • сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника;

      • выявление мотивов и целей собеседника;

      • передача запланированной информации;

      • анализ и проверка позиции собеседника.

      Вопросов, задаваемые при коррекции информации собеседника:

      1. Закрытые вопросы – это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет».

      2. Открытые вопросы – это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения:

      «Каково Ваше мнение по данному вопросу?»

      «Почему