95 ROZ E10. Matthias Wermter

Kalkulation, wie ihm aufgetragen? Warum verändert er rechts und links neben seiner eigentlichen Aufgabe? Er muss sich nicht wundern, warum man sich von dem getrennt hat. Ich bin seit 30 Jahren in der Firma. Hier macht jeder seine Arbeit gut und richtig. Sicher, die Märkte, die Chinesen, der unstete Dollarkurs und die Russlandsanktionen zwingen zu unpopulären personalpolitischen Entscheidungen, aber dieser Druck erlaubt uns agil handeln zu dürfen. Letzte Woche half ein Schweißer bei der Vormontage aus, da im Zuschnitt fähige Servicetechniker arbeiten, die ohne Probleme an das brummende Reparaturgeschäft ausgeliehen wurden, werden und auch können. Service belebt das Geschäft fernab von Wertstromketten! Das ist nicht Chaos, das ist Business. Ich habe hier gelernt und mir meinen Platz mehr als redlich verdient. Wenn der aufgeblasene Berater wüsste, was man hier alles so machen musste. Stimmt, aber ihr verliert jeden Tag, habt kaum Gewinn und euer Geld zur Finanzierung der Operation kommt aus China vom Konkurrenten, der euch mit Pfennigen aufgekauft hat. Stimmt wieder, wir haben ja Cents. Selbst der gute Analyst lebt manchmal in der Vergangenheit der angewandten Einfachheit, der gelebten Klarheit und der Übersichtlichkeit der Fließbandfertigung und der sturen, verinnerlicht verbohrten Uneinsichtigkeit.

      17. Vertrieb wie früher

      Februar 2005 ... Zurück zur Firma, das Diensttelefon klingelte schrill. Der neue Vertriebsleiter bittet um ein Gespräch mit dem Controlling. Die ABC-Analyse war in Ordnung, aber verkauft wird anders, wie ein dickes tiefblaues Buch lautstark verkündet, wer was wann genau liefert. Ich vermisse die alte Truppe. Früher war man ehrlich zueinander und sagte, was gedacht wurde. Die Sprüche waren locker, gewitzt, charmant und genau pointiert. Die blonde dürre Assistentin sollte wirklich mal ein dickes Steak mehr essen. Heutzutage bekommst du dafür eine heftige Abmahnung, doch damals war es erbauend und fördernd. Die Leute dürsteten nach poetischen Weisheiten der älteren Angestellten. Die Frauen waren auch offenherziger und netter. Sicher, wasserstoffblond war zu viel des Guten, doch ein paar offene Knöpfe später und diese Sorgen wurden irrelevant. Das war in den guten alten Zeiten oft des Problems willkommene Lösung. Heute wird analysiert und besprochen, getroffen und formuliert, doch damals gab es nur die Frage, was hier konkret falsch läuft und wer dafür endlich entlassen werden sollte. Ja, und da sind wir schon beim Thema, das gar nicht adressiert werden sollte, da es offensichtlich ist, doch für die intelligente Lösung benötigen wir schon ein paar Stunden und ein Gespräch, dass so offen und ehrlich nicht sein muss. Kommt mit, eine Firma liegt am Boden und wartet auf Möglichkeiten der nützlichen Gewinnsteigerung.

      18. Kunst & Kultur

      August 2017 ... Ja, ich weiß, ich bin einsam und allein, doch hier in der Zeitung steht etwas über eine gut geformte und in der liberalen Gesellschaft bestens bekannte Blondine, deren Beteilungen der intelligenten Beratung bedürfen. Sie hatte ein wirklich interessantes Portfolio aus kulinarisch, exotisch und voll der Kunst. Interessanterweise war es zeitlich, räumlich und inhaltlich sehr verschieden und damit begannen auch die Probleme. Du kannst nicht überall gut sein, deine jugendlich anhänglichen Mitarbeiter können in Ordnung sein, doch wenn Umsatz und Gewinn nicht mehr stimmen, oder nie im Einklang mit sich selbst waren, weist dies schon auf eine schlechte Sortimentspolitik hin? Grundsätzlich waren die Geschäftsideen nicht falsch, doch die Umsetzung macht aus der Strategie den Erfolg. Ich denke, es lag an ihr und nicht an den unerfahrenen und maulwurfsblinden netten Mitarbeitern? Es war das eigene Unvermögen in der Organisation und eben nicht die geringe Ausbildung? Du kannst dein Geschäft nicht aufgrund imaginärer Voraussetzungen aufbauen. Die Anforderungen an die Mitarbeiter waren einfach nur extravagant und der einzige Vorgesetzter war wichtiger als die wenigen Wünsche der wohlmeinenden Kundschaft. Das Marketing war gut und vor allem vorhanden, doch schon sehr betagt, da der langjährige Werbeträger nur du selbst warst und, das kam erschwerend hinzu, hatten deine Produkte kaum noch was mit dir zu tun. Sicher, dem kann abgeholfen werden, doch wie steht es mit der guten Qualität oder der Innovationsfreude in dem Firmenverbund? Stelle deine Produkte mit ihren Eigenschaften in den Vordergrund, gebe Verantwortung an deine Mitarbeiter dafür ab, schule sie in den Vorzügen und Preisen deiner Produkte, lenke sie von deiner blonden attraktiven Erscheinung ab. Da es sich um drei Firmen in unterschiedlichen Branchen handelt, muss die Unternehmerkompetenz an die Linie und damit an deine Mitarbeiter abgegeben werden. Es gibt Firmen, die nur ein Sortiment und vier Filialen hatten, die einen neuen Geschäftsführer einstellten, nur damit das Geschäft weiterwuchs und du hast hier deren drei! Das größte Problem ist die Unterschiedlichkeit im alltäglichen Geschäft. Dabei kann man nur noch über Zahlen und um grundlegende Ideen im Portfolio (die Konzernportfoliostrategie) steuern. Die gesamte Umsetzung und das Tagesgeschäft müssen komplett von der Organisation getragen werden. Du hast kaum Zeit, dich um alles zu kümmern und zweimal die Woche zwischen den Standorten zu pendeln, außer es macht dir Spaß, in rot und offen unterwegs zu sein. Dasselbe gilt für die Qualitätsprüfungen durch motivierte und fachlich gute Mitarbeiter. Du kannst nicht überall reinreden und jeden rumschubsen. Bedenke, du hast kaum eine Ausbildung oder einen höheren Abschluss, und selbst wenn, Führen ist nicht machen, sondern anweisen und die Firma fit halten. Kennst du die Märkte? Sind deine guten Produkte für die permanenten Marktveränderungen bereit? Sind diese schwer anzupassen? Dürfen deine jungen Mitarbeiter Vorschläge machen und diese eigenständig umsetzen? Haben diese sich schon eingebracht? Sind diese Verbesserungen langfristig gesichert? Bei dem Beispiel bin ich gern unkonkret, da das eine Produkt schwer zu sabotieren, das andere Produkt zu klein aufgestellt und das dritte eher leicht zu verkaufen ist. Bei der Firma gab es keinen Raum für Veränderung, Anpassung, Zukunft und Motivation. Das übergroße Ego stand im Weg dieses Künstlers, die sich gewerblich gut versuchte. Die Idee kommt von allein, wenn du es nur zulässt, doch das wurde nie kommuniziert. Der Kaffee und Kuchen stand im Mittelpunkt und nicht die Vertriebswege. Was nützen junge Mitarbeiter, wenn sie nicht modern sind. Ich denke, es ist weiterhin gut, wenn wir uns vom alten Glamour trennen und die Firmen ohne Vergangenheit führen. Dieser Schritt mag schmerzen, doch selbst ein kleiner Gewinn ist besser als ein narzisstisches Leben in unnötiger Altersarmut. Neue Kunden kennen dich kaum. Sie wollen das Produkt kennenlernen. Erlaube dir das Neue. Lass es an dich heran. Lass es dich führen. Werde selbst zum Neuen. Was denkt ihr? Ist das Ändern nur einer Variablen genug, um eine am Boden liegende Firma fast ohne Umsatz und ganz ohne neue Finanzmittel zu beleben? Ist das Einnorden der berufsunerfahrenen Mitarbeiter ausreichend oder liegt das Problem viel tiefer in der Seele des Besitzers, Gründers und Lenkers? Stehen persönliche Belange und Befindlichkeiten zur sehr im Mittelpunkt? Müssen wir professioneller auf den Märkten werden?

      19. Bio-Kosmetik

      August 2017 ... Eigentlich benötigen wir gar keine Beratung, da wir durch Private-Equity wirklich gut finanziert sind und damit so viel Geld haben, dass wir derzeit ganz groß investieren können. Wir hatten auch noch nie ein Gewinnproblem, uns ist nur das Geld vor Jahren ausgegangen. Egal, es gibt 300 Inhaltsstoffe und 300 Wirkstoffe, deren Einsatzeffizienz in der Fertigung von knapp 300 Produkten anhand einer auf jedes einzelne Produkt zu optimierender und auszuweitender Kalkulation gesteigert werden sollte. Wie viele Grundrohstoffe es gab und verarbeitet wurden, wollte man interessanterweise nicht preisgeben. Wichtig war nur, dass jede einzelne Kalkulation im ERP-System integriert werden musste. Hier sieht man das Problem der Frage nach der Rohstoffeffizienz, die den Gewinn erhöhen soll, die schnell, aufgrund des Fachwissens, in eine reine Detailproblematik kippt. Eine Abstimmung der Fertigungslosgrößen mit den Vertriebsmöglichkeiten kann intern, mit dem Ziel der Produktkostenoptimierung, gut gelöst werden. Eine Einzelkalkulation ist nicht notwendig und schwer durchzuführen. Sicher, dass ist nicht viel, doch warum wurde der gute Vertrieb auf die Losgrößenfertigung nicht sensibilisiert, sodass Rohstoffeffizienz, Lagerumschlag und Sortimentspolitik sich gegenseitig unterstützen? Die Kalkulationspräzision bei schwankenden Einkaufspreisen kann mittels einer schablonenhaften Standardkalkulation auf der Basis von Grundrohstoffen viel mehr der Einsicht in die Profitabilität des Sortiments gewähren. Eine Leistungsmengenkalkulation könnte ebenso helfen, die Profitabilität zu steigern und damit die Produktpolitik positiv zu beeinflussen, sodass der Weg der verarbeiteten Rohstoffe bis zu den Produktgruppen