360 заметок продавца В2В. Тарас Алтунин

этому телефону. Спросите Сёму. Скажите, что от Ильи.

#45. Прослушка звонков ваших менеджеров

      Скажу честно, я ненавижу это дело. И моей большой ошибкой было, что после первого месяца работы я переставал слушать звонки менеджеров, так как был убежден, что мы уже этот «урок» прошли, отточили и возвращаться к нему не нужно. Оказалось, что это не так. И со временем качество звонков может спускаться по наклонной вниз. Чтобы этого избежать и минимизировать время руководителя на данный функционал, я бы рекомендовал как минимум прослушивать 5 рандомных звонков в месяц каждого сотрудника. Причем берите разные временные интервалы звонков.

      И прописывайте свою развернутую обратную связь по каждому звонку. Важный нюанс: не путайте выражение «давать обратную связь» с «чморить сотрудника», если его звонки оказались ужасны.

      В идеале и свои звонки слушать самому, но вот я это тоже ненавижу делать. Часто стыдно за свои же звонки.

#46. Когда клиент звонит в 21:00 в воскресенье

      Независимо от статуса «собственник» или «наемный менеджер», решать рядовой рабочий вопрос с клиентом в такое время (особенно семейному человеку) вряд ли захочется.

      Самый оптимальный вариант реакции в таком случае будет «ответить сообщением», где вы уже заранее прописали ответ из серии:

      «Добрый день. Не могу ответить в данный момент. Пожалуйста, напишите на почту … или мессенджер, и я отреагирую, как только смогу».

      Во-первых, 80 % звонящих ничего не напишут, и как-то их вопрос разрешится сам по себе.

      Во-вторых, вы сохранили профессионализм в глазах клиента и отреагировали на его звонок в столь неожиданное время. Это стоило вам минимум усилий. Будем надеяться, что клиенты это оценят.

      Обходим секретарей. Реальные лайфхаки

#47. Как пройти секретаря? Три современных и действующих методаСпособ 1

      Обратитесь к ней на «ты», будто вы давно знакомы, чтобы она поняла, что вы сотрудник компании. Далее спросите, где И. И., а далее по ситуации: либо просите соединить, либо мобильник.

      И все это очень уверенным голосом, не отдавая ей инициативу ни на секунду.

Способ 2

      Представляться топом компании, с которой они сотрудничают (смотреть кейсы на сайте).

Способ 3

      Можно представляться удаленным сотрудником (к примеру, сотрудник тендерного отдела). Но перед этим посмотреть 3–5 имен сотрудников и руководителей в Linkedin, чтобы можно было отработать возражения секретаря.

#48. Секретарь не переключает на директора!

      Матерые секретари, как правило, сделают все возможное, чтобы минимизировать общение директора с продажниками. И это правильно. Поставьте себя на место руководителя: у него хватает задач по бизнесу, а тут каждые 30 минут звонят продавцы. Как правило, малоопытные, что подтверждается тем, что в разговоре директора с ними обычно никому не понятно, что же хочет этот продавец. Поэтому они блокируют такие холодные звонки через секретаря. Но секретарь также понимает, что не всех она должна перенаправлять на почту: [email protected]

      Наша задача попасть в тот список людей, которые без проблем дозваниваются до директора.