360 заметок продавца В2В. Тарас Алтунин

вас ожидает на выходе:

      5 % компаний дадут POSITIVE reply rate, то есть будут готовы с тобой предметно пообщаться; 5 % – это 10 компаний в нашей ситуации.

      Из этих 10 компаний вы созвонитесь и предметно познакомитесь примерно с пятью ЛПР. Из этих пяти ЛПР найдете общий язык и пересечение интересов с 2–3 компаниями. С 1–2 компаниями вы начнете работать на второй месяц. Одна компания продолжит с вами работать на постоянной основе и на более высокие чеки.

      Хотите больше? Возвращайтесь к шагу 1 и ищите новый список. Повторяйте. Масштабируйте. Тестируйте разные гипотезы своей бизнес-модели.

      Важный плюс, на мой взгляд, такого подхода именно для Андрея, оперативно и недорого, без контекстной рекламы и построения личного бренда выйти на диалог с компаниями, которые в вас заинтересованы так же, как и вы в них.

#24. Еще несколько проверенных способов поиска клиентских баз

      Решил сделать и поделиться небольшой подборкой способов поиска баз:

      1) Facebook-поиск по Ф. И. О. топ-менеджмента или по названиям интересующих вас компаний.

      Парсинг социальных сетей. Опять же, имея понимание, в каких группах искать, сможете получить хороший список при помощи сервисов по типу DuxSoup, Texau и иных. Уже на этом этапе есть ряд нюансов, вдаваться в которые нужно на профессиональном уровне;

      2) парсинг сайтов о работе.

      Сейчас все больше сервисов ставит защиту от парсинга, а именно не показывает данные без регистрации. К примеру, год назад hh.ru показывал контакты без залогинивания. Сейчас данные скрыты, а ручной сбор слишком долгий. Отдайте предпочтение сайтам с упрощенным доступом: VK Работа, JobLab и сотни аналогичных;

      3) можно создать поистине шпионский проект, прозвонив пусть даже купленную базу с секретарями от имени такого же секретаря.

      Получить Ф. И. О., добавочный или почту просто, если представиться таким же секретарем или курьером.

      Прозвон той же холодной базы, но с упрощенным скриптом под видом исследования рынка – отличная уловка. Опросы юрлица проходят также охотно, как и физики, когда чувствуют интерес. Представившись аналитическим агентством, бизнес-журналом или представителем отрасли, сможете заполучить данные ЛПР.

      Такие прозвоны как раз можно отдать на аутсорсинг.

      Использовать такие методы или нет – решать вам. Но хочу отметить, что без фантазии работать с холодом все сложнее. Включайте воображение.

      Неочевидные, но действенные советы

#25. Как узнать о заранее известном победителе тендера

      Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:

      – Я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?

      – Можно ли посетить объект для рассмотрения?

      Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать, озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.

      Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:

      – Есть