Gestión de compras en el pequeño comercio. COMT0112. Álvaro Torres Rojas

no genera ni una sola venta, ni siquiera rebajando su precio al coste, por lo que se ha quedado con un producto sin salida comercial en venta y con un alto número de unidades en stock de seguridad y almacén que no puede devolver al proveedor. ¿Qué ha ocurrido?

       SOLUCIÓN

      Lo que evidentemente ha pasado es que se ha tomado la decisión de incluir un producto estrella en el mercado cuando este estaba llegando a su fase de declive. Probablemente, si se hubiese advertido con anterioridad que ese producto tenía tan buena salida comercial hubiese generado muchos más ingresos y beneficios como para paliar ese ciclo de declive. Por desgracia, ahora hay en el almacén un producto perro, que tal vez no pueda generar beneficios en ningún otro momento temporal futuro.

      5.4. Tendencias y variaciones en la demanda

      Todo mercado se cimienta en una ley que lo define y que da sentido a su existencia, como es la ley de la oferta y la demanda. Para que un mercado tenga lugar deben existir ambas partes, ofertantes de productos y servicios y demandantes de los mismos.

      Desde que existe cooperación humana, existe transacción comercial. Existe desde los tiempos en los que el trueque permitía intercambiar servicios o bienes, hasta que este se volvió transacción monetaria y surgieron los mercados. Siempre que exista un demandante, habrá un ofertante a cambio.

      Pero como todo lo relativo a los mercados, el cálculo de la demanda de un producto u otro se hace impreciso a primera vista. Es muy difícil determinar tales datos, por lo que se recomienda (y de hecho así se hace) hacer controles periódicos de los mismos mercados constantemente, y aún así se mantienen posibles márgenes de error, por lo que pese a un control exhaustivo y periódico de los mercados, esos cálculos se pueden ir al traste con una leve variación externa que acabe por afectar al normal ciclo de vida que los productos iban manteniendo en ese mercado en concreto, y aquellos productos en fase de madurez o crecimiento pueden volverse productos en declive o extinción, y aquellos en declive, completamente necesarios para un alto número de demandantes.

      Estos cambios inesperados son denominados tendencias y variaciones de la demanda.

      Muchos son los factores que pueden influir en los mercados y desbaratar drásticamente los resultados que hasta ese momento se mantenían constantes y hacer variar completamente los mismos o hacerlos antagónicos.

      Un mercado no deja de ser susceptible de cambios si una variación mayor, por ejemplo social, ejerce una influencia fuerte sobre él. Las crisis económicas, los periodos de guerra, o de bonanza económica y generación de riqueza pueden hacer variar las demandas de los ciudadanos, dando completamente la vuelta a los resultados habituales y demandando (y por tanto dándole más valor) ciertos productos antes olvidados o poco requeridos, porque la situación así lo fuerza.

      Pero no necesariamente ha de ser un cambio de toda la sociedad, sino también puede darse en una zona solamente. Por ejemplo, cuando un barrio donde reside gente pudiente empieza a ser abandonado por el éxodo de estos a otras zonas más alejadas o tranquilas, y los nuevos residentes han bajado sus pretensiones económicas, el comercio varía, y donde antes habían joyerías, restaurantes selectos y concesionarios de vehículos de lujo acabará apareciendo el pequeño supermercado de barrio, los concesionarios de utilitarios convencionales y los bares de menú y de tapas y raciones.

      También puede suceder lo contrario. Cada vez es más habitual que los cascos históricos de las poblaciones, antes habitados por familias asentadas a través de generaciones y población generalmente mayor, se revaloricen, siendo cada vez más requeridos por población pudiente, organizaciones importantes para oficinas y demás empresas inversoras de alto poder adquisitivo.

       Sabía que...

      Últimamente se ha convertido en un hecho generalizado en la sociedad española el recuperar la vida de los cascos históricos de pueblos y ciudades, muchos de ellos abandonados con el tiempo.

      En otros casos, la variación de la demanda no proviene de un cambio social o económico importante, sino que se debe a un breve periodo temporal que rara vez es predecible, y que provoca un cambio inesperado en la demanda y que generalmente es tan poco pronosticable que genera escasez de productos en los locales comerciales y una mayor demanda de estos hacia sus proveedores.

      Estas variaciones son conocidas como tendencias o modas. Ya sean por motivos publicitarios, por un alzamiento de cierta tribu urbana y su estilo de vida y de atuendo, o simplemente porque una celebridad o un personaje famoso lo recomienda o ha sido visto con ese producto en concreto, se puede lograr que la variación de la demanda sea tal y tan inesperada que un producto antes en fase de declive o madurez vuelva a ejercer un crecimiento inesperado, o que incluso un nuevo producto sufra una mínima fase de introducción para pasar directamente a su fase de crecimiento exagerado.

      El único inconveniente en este tipo de casos es que el ofertante ha de ser consecuente en sus compras a proveedores, ya que las modas o tendencias suelen ser pasajeras, y salvo excepciones, poco duraderas en el tiempo.

      Una mala previsión de compras a mayoristas cuando la tendencia ha dejado de existir o está en declive puede generar enormes pérdidas en el pequeño o mediano comercio.

       Actividades

      9. Retomar el ejercicio anterior. Valorar cada uno de los productos anotados en la tabla del ciclo de vida del producto según el criterio de escala de productos. Indicar si cada uno de ellos (independientemente de donde se encuentren situados en la tabla anterior) forman parte de los productos estrella, interrogantes, vacas lecheras o perros.

      10. Comprobar los resultados anteriores y en función de ellos valorar y razonar una respuesta de por qué estos productos se encuentran en esa fase del ciclo de vida y en esa escala en concreto. (Factores como el tiempo inserto en el mercado, las modas, la calidad, la tendencia o la marca pueden ser influyentes).

6. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks

      Los ratios de gestión de pedidos y control de stock son índices que permiten comprobar las diferentes variables en los mercados o sobre ciertos productos para elevar o disminuir el nivel de mercancía o existencias de uno u otro artículo en almacén.

      Como es lógico, y lo es aún más en el pequeño comercio, se ha de lograr un equilibrio económico entre el valor de los productos ofertados y el de compra a proveedores. Cuando no se tienen en cuenta variables como tendencias, modas o cambios sociales, muchas veces el producto ha de venderse al mismo precio que se ha adquirido del proveedor (beneficio nulo), o lo que es peor, más barato del valor que se invirtió por él (pérdida).

       Recuerde

      Si no se hace una correcta previsión de stock o de almacén pueden ocurrir situaciones en las que la demanda no pueda ser cubierta por falta o limitación de oferta de productos por parte del pequeño comerciante.

      Para ello se ha de tener en cuenta una serie de ratios de gestión de pedidos y control de stocks basados en el cálculo de periodicidad en el que hacer un pedido permita una mayor rentabilidad al comerciante, y a su vez, cubrir las necesidades de los demandantes.

      El control de stock más común en el pequeño comercio es el ratio de reaprovisionamiento periódico. Es el más habitual y consiste en realizar los pedidos al proveedor siempre en las mismas fechas indicadas para asegurar un stock constante.

      De este modo difícilmente, y salvo una variación exagerada en la demanda, el cliente