Gestión de compras en el pequeño comercio. COMT0112. Álvaro Torres Rojas

es fiel a un tipo de producto o marca, si no encuentra tal artículo en un comercio no suele esperar a que este sea repuesto en un periodo de tiempo, sino que se dirigirá a otro comercio donde este sí que esté disponible. Por eso es tan importante para un pequeño comerciante mantener cuantificado el movimiento de salida y entrada de productos en su comercio.

      El índice de rotura de stock es difícilmente cuantificable en datos concretos y dependerá en gran parte de ciertos golpes inesperados como se ha indicado antes. Pero para poder evitar estos imprevistos se podrá usar la fórmula anterior (la del índice de rotación), y si este producto en concreto tiene una mayor o menor salida comercial, establecer un stock de seguridad que permita cubrir posibles alteraciones en las ventas en mayor o menor medida. Este control individualizado que permite crear un stock de seguridad es conocido como punto de equilibrio de stock.

      6.4. Otros ratios

      En el pequeño comercio se suele acostumbrar, equivocadamente, a la improvisación o a una observación del comportamiento de demanda de los productos sin recogida o toma de datos reales.

      Esto provoca que se produzcan otra serie de ratios o índices de control de existencias, que aunque no se cuantifican, podrían ser calculados gracias al uso de ciertas fórmulas matemáticas.

      Uno de los ratios más usados (consciente o inconscientemente) es el de pedido bajo demanda. Un local comercial puede tener un número bajo de un producto, aún a sabiendas de que este es muy deseado, debido a su alto coste o por que el comerciante sabe que el cliente puede esperar. En este caso solo realiza los pedidos si el producto es demandado.

      El principal inconveniente es que mucho de estos clientes no deciden aceptar esas condiciones y directamente no hacen el pedido, o lo que es peor, hacen el pedido pero por haberlo encontrado en otro establecimiento nunca van a recogerlo.

      El ratio que determina estos niveles es el conocido como de existencias a nivel de servicio. Este control determina porcentualmente el nivel de pérdida en el servicio.

      Existencias a nivel de servicio:

      Por último se puede hablar de otro ratio común en este tipo de pequeñas empresas en las que se mantiene esa contabilidad de existencias limitadas por problemas de liquidez, económicos o simplemente por dejadez, como es el ratio o índice de diferencias de inventario.

      En este ratio lo que se determina realmente es el beneficio real obtenido, ya que generalmente, cuando un pedido se hace con urgencia por falta de existencias, la empresa proveedora (que no tenía previsto hacer esa entrega) suele cobrar mayores costes que en un abastecimiento periódico.

      En esos casos, y dado que el comerciante no puede aumentar el precio de un producto que tiene ofertado para sus clientes en la zona de ventas, el margen de beneficios será menor.

      El cálculo porcentual que permite controlar el nivel de pérdida en esa o esas ventas se define con la fórmula siguiente:

      Diferencias de inventario:

7. Resumen

      Con la finalización de este primer capítulo se intenta acercar al alumno a una mejor comprensión del comportamiento de los mercados a los que se enfrenta el pequeño comerciante.

      Se ha podido reconocer el amplio abanico que este sector representa, y las primeras apreciaciones como estudios de mercado, de la competencia, presupuestarios, búsqueda de proveedores o de planificación comercial que siempre se han de llevar a cabo para evitar el fracaso comercial, sobre todo ante nuevas aperturas.

      Pero no solo se ha estudiado ese comportamiento general de mercados, sino que gran parte de la atención dirigida en este capítulo ha ido focalizada al propio producto en sí. No se puede entender una ley de oferta y demanda sin el producto con el que se ejerce tal transacción comercial.

      Cada producto funciona de diferente forma, más aún en el pequeño comercio donde el trato familiar y cercano determinará en gran parte las ventas, pero siempre se valorará cuantificar mediante estudios personalizados o fórmulas la necesidad de un mayor o menor número de stock y existencias, y sobre todo, en qué fase de ciclo de vida se encuentra un producto para decidir sobre su continuidad o eliminación de la zona de ventas.

Ejercicios de repaso y autoevaluación

       1. Indique en qué fase el producto se está adecuando al mercado, y ya se puede estudiar e intentar adivinar cuál va a ser su comportamiento en el mismo a lo largo de su ciclo de vida.

      1 Madurez.

      2 Introducción.

      3 Crecimiento.

      4 Declive.

       2. Enumere las estrategias a tomar en la planificación comercial de objetivos.

       3. Complete la siguiente oración.

      En la fase de planificación se definen las primeras pautas, como que la cantidad de producto que se ha de comprar al proveedor satisfaga las necesidades de venta sin ser escaso ni se exceda, si permite ___________ ___________ __________ ___________, y los márgenes de beneficio que se pueden obtener.

       4. Indique si las siguientes afirmaciones son verdaderas o falsas.

      El stock de reserva es esa cantidad de producto que se mantiene en el punto de venta en previsión natural de rotación o salida de un producto en concreto.

      1 Verdadero

      2 Falso

      Un producto llega a su fase de madurez cuando este deja de experimentar un crecimiento notorio y empieza a mantener los mismos resultados de compra y venta en los mercados.

      1 Verdadero

      2 Falso

       5. Si se divide la cantidad media del stock por el total de las ventas en un periodo de tiempo concreto se obtiene...

      1 ... la tasa de crecimiento de un producto.

      2 ... el índice de rotación de existencias.

      3 ... el índice de cobertura.

      4 Todas las opciones son incorrectas.

       6. Indicar en qué fase del producto se comprobará que se han cumplido con las cantidades referidas por artículo solicitadas al proveedor.

      1 Del pago a proveedores.

      2 Producto, calidad e inspección de pedidos.

      3 De planificación.

      4 De presupuesto.

       7. Complete los huecos con las siguientes palabras:

      extinción / cálculos / productos / crecimiento / mercados

      Se mantienen posibles márgenes de error en todo estudio comercial, por lo que pese a un control exhaustivo y periódico de los ___________, esos ___________ se pueden ir al traste con una leve variación externa que acabe por afectar al normal ciclo de vida que los productos iban manteniendo en ese mercado en concreto, y aquellos ___________ en fase de madurez o ___________ pueden volverse productos en declive o ___________, y aquellos en declive, completamente necesarios para un alto número de demandantes.

       8. Relacione cada producto con