Gestión de compras en el pequeño comercio. COMT0112. Álvaro Torres Rojas

tener existencias en almacén y, sobre todo, qué publicidad se le va a dar a los mismos y cómo van a ser ofertados en el establecimiento.

       Actividades

      1. Observar el tipo de pequeño comercio cercano a su barrio o zona más próxima, diferenciar por actividad (talleres de reparación, carnicerías, tiendas de moda, papelerías, pescaderías, etc.) y anotar cuántos locales existen dedicados a cada una de esas actividades.

      2. Reflejar en un diagrama de barras para poder conocer así el grado de competencia existente en ese sector.

      2.1. Planificación involuntaria

      Muchos comercios de los que se pueden denominar “de toda la vida” han funcionado y siguen haciéndolo hoy en día sin haberse hecho una estrategia de marketing empresarial previa propiamente dicha, lo que hace pensar si es acertada o no hacer una planificación previa de objetivos.

      La respuesta es sí. Siempre se ha de hacer una planificación empresarial.

      Muchos de esos comercios de siempre, regentados por personas que probablemente no tengan ni hayan tenido nunca conocimientos de comercio o marketing previo a la creación de su pequeña empresa, se dilatan en el tiempo y por ello son recordados. Pero si se hace un ejercicio de memoria, también se podrá recordar como muchos otros han fracasado y han tenido que acabar cerrando sus locales.

      Eso es debido a que aquellos pequeños comercios que han perdurado en el tiempo sí que han planificado objetivos y estrategias comerciales y de marketing, aunque de manera involuntaria, sin saber que realmente estaban haciendo ese tipo de estudios propios y de la competencia.

      Por ello, siempre es aconsejable ante la decisión de crear o continuar con una empresa establecer una estrategia y una planificación de objetivos, a sabiendas de que existen situaciones imposibles de predecir (como un periodo de crisis inesperado, apertura de una gran superficie cercana que cubra las mismas o similares necesidades, envejecimiento de la población cercana, empobrecimiento paulatino de la zona, subidas de impuestos, nuevas tecnologías que no están al alcance de cualquier bolsillo, escasez de materias primas, etc.), pero gracias a estos estudios previos pueden permitirse afrontar de una manera más segura y fuerte las adversidades que mediante el uso de la improvisación.

      Esto es debido a que existen varios puntos dentro de los objetivos de la planificación que sirven para hacer frente a tales imprevistos, como la previsión de una cuenta para tales situaciones de emergencia, estrategias a desarrollar en esas situaciones traumáticas, observar sistemáticamente el entorno para poder tomar decisiones de manera más acelerada, etc.

      Tener claramente definidos los objetivos de la planificación comercial no significa de todos modos crear un sistema rígido y cerrado de tomas de decisiones o estrategias.

       Nota

      Toda planificación debe ser flexible y susceptible a los cambios, ya que de una rápida reacción ante nuevos tiempos o necesidades de los clientes dependerá la subsistencia o no de un comercio frente a otros de similares características de la competencia directa.

       Actividades

      3. Indicar qué tipo de comercio crearía en función de los resultados de la actividad anterior y razonar la respuesta del porqué de esa decisión.

      4. Decidir de qué modo se posicionaría con un negocio frente a la competencia.

       Aplicación práctica

       Usted, que siempre ha ejercido con éxito su labor empresarial en el sector de la venta de productos de carnicería, sin pensarlo dos veces, decide abrir un nuevo local dedicado a este servicio en la localidad vecina a la suya para ampliar sus beneficios. Compra un local comercial en una céntrica y bien situada zona de esa localidad vecina y deja al cargo de aquella nueva carnicería a un empleado eficiente que siempre ha trabajado muy bien con usted. Pasa el tiempo establecido de iniciación sin éxito, y siguen pasando los meses sin generar ganancia alguna. ¿Qué ha podido fallar en el procedimiento de implantación de su empresa?

       SOLUCIÓN

      Antes de comenzar con una actividad comercial hay que hacer un estudio o planificación previa de la actividad a desarrollar y la zona en donde se va a ejercer la misma. El simple hecho de tener amplia experiencia en el sector o un nombre reconocido en una localidad no significa una garantía de éxito en otro lugar donde quizá no conozcan ciertas ventajas ni tal experiencia demostrable. Lo correcto hubiese sido no actuar tan a la ligera y plantear una planificación de objetivos a corto y medio plazo, y sobre todo observar la zona. Es probable que ya existiesen comercios dedicados al mismo servicio en aquella localidad, bastante cercanos, más implantados en la zona, y más conocidos por la clientela habitual. Antes de comenzar con una nueva actividad comercial hay que observar el funcionamiento y aceptación entre la vecindad de los comerciantes de la competencia directa.

3. Fases del ciclo de compras

      En el apartado anterior se ha podido observar qué pasos se han de seguir para establecer los objetivos dentro de la planificación comercial en un pequeño comercio.

      De esos objetivos se puede deducir que una correcta planificación comercial y de marketing empresarial facilitará la toma de decisiones ante la identificación de posibles variaciones en el entorno y en la propia empresa, así como permitirá que se maximicen los recursos disponibles frente a tales momentos o cambios temporales, y se eviten improvisaciones.

      Pero una correcta planificación comercial permite a su vez definir de forma más concreta la estrategia empresarial y los objetivos que la misma desea obtener, hecho que determina en gran parte los resultados y beneficios que una empresa ha de recibir.

       Definición

       Planificación comercial

      Plantea la dirección que se pretende seguir en un futuro más o menos próximo y permite coordinar las actividades comerciales en mejor y mayor medida.

      También se ha podido deducir del apartado anterior que esta planificación no debe ser simplemente interna, sino que ha de observarse el entorno y la competencia, ya que de esta planificación externa se podrán deducir las amenazas y oportunidades a las que el empresario se enfrenta.

      Cuando se han establecido los objetivos y la filosofía empresarial ya solo quedaría determinar la necesidad de productos a ofertar, y por lo tanto, la realización de las compras que cubrirán el suministro para que el comercio desarrolle su actividad comercial de manera satisfactoria.

      Para ello se deben seguir unas pautas concretas que determinan las fases del ciclo de compra. Este ciclo de compra consta de diferentes etapas o fases.

      1 Fase de planificación y presupuesto.

      2 Tamaño del surtido y stock de productos.

      3 Elección de proveedores.

      4 Producto, calidad e inspección de pedidos.

      5 Venta, plazo de entrega